Quem disse que promoções para a Black Friday são exclusivas para o varejo? A grande liquidação de fim de ano, que antecede as vendas de Natal, pode se transformar em uma excelente estratégia para empresas de diferentes segmentos, em especial o de serviços.
Em 2018, foram muitas experimentações e novidades, como pacotes promocionais em agências de viagens, escolas de idiomas, academias de ginástica, salões de beleza, aplicativos, etc.
Pela tradição americana, a Black Friday acontece na quarta sexta-feira de novembro, logo após o feriado de Ação de Graças. O objetivo é esvaziar os estoques e renovar as prateleiras para o Natal. No Brasil, as primeiras experiências aconteceram em 2010. Em 2018, segundo levantamento do site Ebit, no dia do evento foram vendidos mais de R$ 2,6 bilhões.
Ofertas de serviços para a Black Friday
Uma das novidades do ano passado foram as empresas de serviços que passaram a fazer ofertas atraentes para os consumidores. Por exemplo, agências de turismo que ofereciam uma diária adicional pelo mesmo valor. Academia de ginástica que isentava a taxa de matrícula. E, ainda, consultoria de gestão que reduzia o valor para contratos fechados em determinada data foram alguns exemplos.
Com criatividade, planejamento e comunicação assertiva, muitas empresas conseguiram aumentar vendas no período, embora nem sempre isso possa ser quantificado porque são negociações mais longas e consultivas. Uma dica é aproveitar o mês todo e estabelecer uma oferta irresistível para a data exata da Black Friday.
Passos para o planejamento da Black Friday
Em primeiro lugar, a empresa de serviços precisa avaliar as soluções que oferece ao mercado e de que maneira pode entregá-las em condições mais atrativas. Mas isso deve ser pensado sem colocar em risco contratos anteriores, fechados em condições normais. Durante a Black Friday os consumidores esperam promoções agressivas. Descontos e ganhos que realmente valem a pena esperar para tomar a decisão de compra. Nas organizações que possuem um sistema automatizado de gestão, o levantamento de dados ajuda a estruturar os valores promocionais, sem colocar em risco os resultados da empresa e a satisfação dos clientes.
Alguns exemplos:
- Restaurante que pode estudar uma redução na margem para atrair novos visitantes durante a Black Friday. O aumento de volume e a atração de consumidores diferentes podem compensar o desconto concedido;
- Uma consultoria contábil pode oferecer orientação para os primeiros dez clientes que preencherem um formulário de contato na internet. Futuramente, isso pode se transformar em um relacionamento duradouro;
- Uma imobiliária pode dar descontos no valor do primeiro aluguel, desde que o contrato seja fechado no período;
- Uma consultoria pode reduzir promocionalmente o valor do diagnóstico inicial, ou estender o prazo de atendimento por alguns dias.
Pergunte aos seus números
As opções promocionais para o período da Black Friday são inúmeras. Mas antes de divulgar uma oferta de maneira aleatória, é fundamental que gestores de empresas de serviços façam uma consulta às suas bases de dados e perguntem aos seus números onde é possível oferecer vantagens reais em preço, condições de pagamento e abrangência de serviços.
Um aplicativo de serviços financeiros, por exemplo, pode reduzir suas taxas a qual patamar? Qual o menor valor que pode praticar, sem prejudicar a lucratividade, as metas mensais e os resultados traçados anteriormente? Uma consulta aos principais indicadores de vendas e receita pode contribuir para essa tomada de decisão.
Outro exemplo é de uma empresa de software, que pode liberar um determinado módulo durante uma semana do mês de novembro, para que o cliente possa experimentar os benefícios. Ao final desse processo de degustação, quem fechar negócios pode receber um desconto diferenciado. Esse desconto, deve ser calculado dentro dos parâmetros possíveis do negócio.
Oferta agressiva e assertiva
Já falamos que o consumidor espera pagar menos ao comprar na Black Friday. O cliente pesquisa antes, estuda, compara e aguarda as ofertas. No caso dos serviços, nem sempre ele está pesquisando, por isso a estratégia comunicacional tem que ser antecipada. Essa comunicação precisa mostrar de forma clara o diferencial.
Uma escola de inglês, por exemplo, não costuma ser procurada em novembro. As buscas coincidem com início e meio do ano. Para antecipar a decisão de alguém, é preciso usar algumas estratégias. Um exemplo, é o uso de oferta específica para turmas que se iniciem durante a Black Friday, com um desconto considerável da matrícula em relação ao período regular,
As vendas de serviços tem também uma característica mais consultiva e especializada. Ofertas baseadas apenas em preço podem não ser as mais atraentes. Nesses casos, valoriza-se o conhecimento do consultor e sua capacidade de oferecer um serviço diferenciado. Uma boa ação de Black Friday poderia ser uma consultoria gratuita, com uma etapa de diagnóstico ou análise de cenários, dentro de um período específico de tempo.
Uma dica que é frequente em serviços é trabalhar com o sentimento de escassez. Oferecer determinada condição promocional durante a Black Friday para os primeiros dez clientes, ou exclusivamente para os clientes de maior valor. Essas estratégias pode provocar interesse por aumentar o relacionamento ou transformar os clientes em embaixadores da marca.
Cultive quem já faz parte da base de clientes
Engana-se quem pensa que Black Friday serve apenas para atrair novos clientes, que ainda não se relacionam com a sua empresa de serviços. O estudo dos indicadores de vendas, como relacionamento, renovação de contratos e evolução do cliente na base pode gerar insights para a criação de ofertas personalizadas para a Black Friday.
No caso das vendas consultivas, o fato do cliente já ter escolhido sua empresa indica que ele tem propensão a ser convencido a continuar fazendo negócios com você.
Por isso, oferecer novas funcionalidades gratuitamente durante períodos experimentais é maneira de movimentar sua base para a Black Friday. Um exemplo, abrir o acesso para determinadas funcionalidades que o cliente ainda não possui, realizar análises especializadas e diagnósticos exclusivos.
Os resultados de uma campanha bem planejada podem ser imediatamente sentidos no aumento de vendas, mas podem também abrir várias portas para negociações futuras.
Já passou da hora da área de serviços investir em ações promocionais e a Black Friday é uma das grandes oportunidades do ano para experimentar. Tem espaço (e consumidores ávidos por descontos) para todo mundo!
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