Pular para conteúdo

Como alinhar seu processo comercial com as ações de Marketing

Um dos maiores desafios das empresas que crescem muito rápido é alinhar o processo comercial e marketing para, de fato,...

como alinhar marketing e vendas

Um dos maiores desafios das empresas que crescem muito rápido é alinhar o processo comercial e marketing para, de fato, fechar vendas. Às vezes, as oportunidades (leads) até aumentam mas o faturamento não corresponde às expectativas. Esse cenário tem intimidade com o desalinhamento da comunicação interna.

Vale lembrar que os dois processos são importantes, e essenciais, para a sobrevivência do negócio. Portanto, os times não podem, em momento nenhum, se olharem como rivais. 

Muito ao contrário: é a aproximação entre eles que faz a mágica da venda acontecer.

Os prejuízos através do desacerto entre dois setores vitais podem ocorrer, por exemplo, a partir da falta de comunicação acerca do estoque. O marketing faz seu papel, fazendo o anúncio de um produto ou serviço, e gera potenciais compradores para tal. 

Mas, quando esses possíveis clientes entram em contato com a área comercial, ouvem o famoso (e famigerado) “tem, mas acabou”.

Uma ligação, e-mail ou compra presencial que termina com essa frase pode desmoralizar o marketing, colocar os vendedores em maus lençóis e deixar os diretores de cabelo em pé. E tem mais de onde esse problema saiu…

Consequências do desalinhamento entre processo comercial e marketing

Além do exemplo acima, quando o processo comercial e marketing não estão bem organizados, outras ocorrências podem ser tão graves quanto. Imagine, por exemplo, ter um bom comprador na ponta da agulha – e não dar a ele a atenção que ele espera.

Se estamos falando de um negócio que tem fluxo intenso de pessoas, como uma lanchonete ou um cinema, perder o cliente por não o tratar adequadamente talvez não faça tanta diferença no fim do mês. 

Mas empresas que pretendem crescer, mantendo uma imagem positiva, precisam alinhar os processos entre setores.

Na era do marketing de conteúdo, outro problema comum das empresas é não filtrar os leads da maneira correta, o que culmina em abordagens diversas aos compradores fora de contexto. Assim, ao invés de sinalizar ao comercial que tal contato já está pronto para fechar a compra, o marketing passa a ideia de que ele ainda está no topo do funil – o que, claro, gera frustração e risco de perda desse cliente.

Por fim, há, também, a questão dos leads desqualificados, que causam gargalos tanto nos times de vendas quanto de marketing. Estamos falando das pessoas que não tem a menor chance de fechar a compra e que, mesmo assim, são “empurradas” para as próximas etapas.

Um exemplo é o time de marketing de uma construtora que dispara um anúncio para perfis genéricos de compradores. O caso é que a construtora realiza empreendimentos de alto luxo, mas captou leads que ganham salário mínimo. Nesse caso, o time de vendas gasta ligações, mensagens, visitas, tempo e dinheiro da empresa para não ter nenhum retorno.

Assim, temos, no fim das contas, um custo de aquisição do cliente muito maior quando o processo de vendas e marketing não está perfeitamente alinhado.

A boa notícia? Todos esses cenários podem ser resolvidos. 

Como melhorar o casamento entre marketing e vendas

Não é preciso demitir, contratar pessoal ou pagar rios de dinheiro para uma consultoria especializada para eliminar os gargalos desse processo. Uma comunicação clara entre os setores e o uso de ferramentas adequadas dá conta do recado.

Um CRM, sistema de gestão integrado para facilitar o relacionamento com o cliente, é a primeira solução. Esse programa permite comunicação rápida e assertiva entre ambos os times, e elimina uma série de erros que poderiam ocorrer com a falta de automação.

Junto a ele, é preciso documentar as etapas da conquista dos clientes, tornando mais dinâmica a percepção sobre o lead qualificado pelo marketing, aquele que ainda não está pronto para a compra e o que não pode ser considerado, em nenhum momento, potencial comprador.

Para empresas que dependem de uma gestão eficiente de recursos (humanos, tecnologia e estoque) um passo além é a implementação de um bom ERP (Enterprise Resource Planning).

Em resumo, a empresa pode e deve fazer de tudo para não manter as duas áreas isoladas uma da outra. E, nesse caminho, quanto mais processos sucintos e organizados de comunicação, e troca de informações, melhor. 

As soluções apresentadas podem reduzir os atritos entre os times, melhorar a otimização de tempo dos vendedores, aumentar as chances de conversão em vendas e, claro, potencializar a receita de forma geral. Afinal, diminuindo os custos de aquisição ao cliente e aumentando o envio de leads qualificados para o setor comercial, não há, apenas, a oportunidade de venda: trata-se, também, de economia interna, gerada pela própria empresa, ao tentar aumentar seu faturamento.

Um passo de cada vez

Parece fácil, mas a realidade é que não são todas as empresas que sabem fazer o processo comercial e marketing funcionarem em perfeita sintonia. A bem da verdade, é raro encontrar uma organização que está completamente maturada nesse quesito.

Contudo, não podemos tratar esse dado com desânimo. Para o fortalecimento do elo entre os setores, um primeiro passo deve ser dado. E, com ele, as definições de paciência dos gestores devem ser atualizadas. Afinal, qualquer mudança que preveja melhorias tende a encontrar obstáculos. 

Cada ferramenta adotada leva um tempo para ser inserida na rotina das pessoas envolvidas, e demanda certo treinamento para total compreensão dos envolvidos. Portanto, ao iniciar os planos de alinhamento de processos, a pressa é, de fato, inimiga da perfeição.

Os passos até a maturidade comunicacional das equipes internas devem ser dados um de cada vez, em solo firme, perfeitamente cultivado para a promoção de soluções inovadoras.

E, durante a caminhada, a empresa verá que o esforço vale a pena. 

Organizar o processo comercial e marketing, tornando os setores aliados, e não concorrentes, vai influenciar diretamente na eficiência de ambas as equipes. Consequentemente, o lucro da empresa estará garantido. 

O retorno a esse investimento não apenas é certo como, também, o próprio investimento é fundamental a todas as empresas que pretendem se tornar a primeira escolha entre seu público-alvo. 

Isso inclui, principalmente, as empresas que crescem muito rápido – e, muitas vezes, são pegas desprevenidas pelos obstáculos de comunicação, em meio ao entusiasmo da onda de aparecimento de clientes. 

Texto originalmente escrito por Portal Insigths.

Sobre o autor
Igor Scaldini

Conheça o ERP Sankhya na prática

Informe seus dados para acessar o tour pela solução Sankhya.