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Como realizar vendas consultivas?

A venda consultiva se diferencia das demais modalidades por ser uma abordagem focada no cliente, a fim de estabelecer um...

A venda consultiva se diferencia das demais modalidades por ser uma abordagem focada no cliente, a fim de estabelecer um relacionamento produtivo, de modo que esse consumidor perceba o quanto a empresa está interessada no seu sucesso e não apenas em atingir metas de faturamento. O objetivo é fidelizar, por isso, existe a importância de criar um vínculo de confiança e oferecer soluções para os problemas atuais e até mesmo futuros deste cliente.

Para realizar vendas consultivas com excelência é necessário se atentar também para o perfil do profissional, que precisa desenvolver habilidades específicas como conhecer detalhadamente o produto, ouvir ativamente o cliente, ter capacidade de questionar, dialogar e argumentar de forma eficiente e saber estabelecer parcerias. Neste post você vai entender um pouco mais sobre como realizar vendas consultivas e conhecer alguns aspectos essenciais para este tipo de negociação. Veja a seguir:

Conceito de Proposta Única de Valor (PUV)

O conceito de proposta única de valor é bastante simples. Ele é a resposta para a questão: “além do preço, o que faz o cliente comprar o nosso produto e não o dos concorrentes?”. É fundamental que todos os vendedores tenham o mesmo entendimento, sem rodeios ou desvios. A liderança precisa trabalhar incansavelmente e garantir que este conceito esteja claro para toda a equipe.

Indicadores de performance abrangentes

É importante elaborar indicadores de performance mais abrangentes, capazes de mostrar todas as variáveis que envolvem o processo de venda consultiva. É necessário medir fatores complexos, como novas oportunidades percebidas, aproveitamento do potencial de compra e, principalmente, o nível de satisfação do cliente.

Formação da equipe

Para garantir a formação de uma equipe de vendas consultivas verdadeiramente eficiente, é necessário começar pela seleção dos profissionais. Este processo depende muito da participação do líder. Vale ressaltar que nem todos os vendedores têm o perfil adequado às vendas consultivas. Para essa função, são necessários profissionais técnicos, com competências analíticas e humanas e que, acima de tudo, acreditem no processo consultivo.

Treinamento e desenvolvimento

A venda consultiva é uma habilidade que precisa ser desenvolvida e aprimorada constantemente, pois o mercado é dinâmico e as necessidades e demandas dos clientes também mudam com o tempo. Por isso, é essencial que o vendedor esteja atualizado, pronto para usar novas técnicas e metodologias, pesquisar, testar, praticar, corrigir e adotar as ferramentas que trazem melhores resultados. O vendedor deve sempre ter uma atitude positiva e buscar um alinhamento com as melhores tendências e práticas do mercado. Mais uma vez, o líder é peça-chave para o desenvolvimento de sua equipe.

Coerência na gestão

Coerência é fundamental para o bom desempenho de qualquer equipe e é um fator determinante para uma gestão de sucesso. Por isso, o discurso do líder deve sempre estar alinhado com as suas ações e decisões. Sendo assim, os líderes precisam ser coerentes no discurso de vender valor e também na prática de realizar promoções e ofertas. A comunicação clara e franca com os vendedores assegura o entendimento das metas e do caminho a ser seguido para atingi-las.

Qualidade na prospecção de clientes

A venda consultiva deve estar baseada na definição correta do perfil do cliente ideal (PCI) e apenas depois desta análise será possível trabalhar em comunicação, marketing e contatos acertados. Ou seja, o sucesso da prospecção depende da avaliação feita pelo vendedor, em relação aos potenciais consumidores. É importante desenvolver com critério a carteira de clientes para que não haja desperdício de tempo e de recursos. A venda consultiva exige foco e preparação.

Ações de vendas

Algumas vezes é interessante promover ações especiais, com descontos e preços promocionais, como uma forma de atrair novos clientes. Porém, o cliente atraído pelo preço está buscando apenas um benefício no curto prazo. Para que ele se torne fiel, é necessário convencê-lo de que pode conseguir ainda mais vantagens. É importante lembrar que a venda consultiva deve promover o aumento do valor médio de compra do cliente e, ao mesmo tempo, aumentar o seu grau de satisfação com os produtos, serviços e soluções.

Políticas de remuneração por performance

A remuneração da venda consultiva é mais complexa e não está fundamentada apenas no percentual sobre o faturamento. Outros aspectos devem ser considerados, de modo a fomentar os conceitos importantes. É necessário considerar alguns componentes, assim como:

  • Remuneração fixa mais alta do que a de outras modalidades de vendas;
  • Remuneração variável baseada em indicadores específicos de performance, tais como valor médio de compra por cliente, qualidade da prospecção dos potenciais clientes, percentual de fechamento de vendas, nível de satisfação do cliente, fidelização do cliente (compras adicionais) e novos negócios.

Os vendedores precisam ser preparados como consultores. Cabe à liderança incentivar, acompanhar, orientar, estimular o desenvolvimento de competências relevantes e, claro, remunerar de forma adequada. O líder deve fazer parte da equipe, favorecer a proximidade e a troca de ideias e experiências. Uma gestão com foco em pessoas e rendimento é crucial para o sucesso do negócio.

Se você ficou com alguma dúvida sobre o assunto, ou tem alguma experiência que gostaria de compartilhar, escreva para nós através dos comentários, afinal, nós também queremos aprender com você!

Sobre o autor
Redator Sankhya

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