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Comissionamento: O que é qual a melhor forma de cálculo.

Independente do modelo de negócios adotado, do segmento de atuação e do porte, a maior parte das empresas conta com...

comissionamento

Independente do modelo de negócios adotado, do segmento de atuação e do porte, a maior parte das empresas conta com uma equipe comercial. Esses profissionais são remunerados, normalmente, pela soma de seus salários e de seu comissionamento sobre vendas, que podem ser fixas ou variáveis. Para muitos, os valores que recebem sobre volume de vendas ou sobre resultados atingidos, supera muitas vezes o salário regular.

Por isso, as comissões sobre vendas são um grande atrativo das empresas para conquistar profissionais cada vez mais competitivos e focados em resultados.

Você também pode escutar esse artigo sobre comissionamento no player abaixo:

Profissionais de vendas são pontes entre a empresa e os clientes. Tanto faz se atendem presencialmente, por telefone ou via interações digitais. Seu papel é trazer receita, preferenciamento por meio de vendas saudáveis. Daí vem as comissões, cuja fórmula normalmente é a mesma: o vendedor recebe um percentual aplicado sobre o volume das vendas que fizer.

Modelos de cálculo de comissionamento

O mercado adota diferentes maneiras de pagar comissões, que variam de acordo com vários possíveis indicadores: vendas brutas, linhas de produtos específicas; atingimento ou superação de metas; volume; frequência, entre outros.

Nesses casos, a apuração do faturamento do vendedor é a base de cálculo para a comissão. É a chamada comissão fixa, cuja base de cálculo é bem simples: vendeu ou atingiu a meta, ganhou!

Esse modelo mais tradicional de comissionamento funciona e é adotado por muitas empresas, mas começa a se fortalecer no mercado a oferta de comissões baseada na lucratividade que o vendedor traz para a empresa. Ao invés de calcular a comissão apenas sobre o volume das vendas, apura-se sua lucratividade. Podemos resumir assim: vendeu com lucro, ganhou mais!

O cálculo das comissões com base na lucratividade considera o Custo da Mercadoria Vendida (CMV), ou seja, a somatória dos custos fixos de produção e do valor gasto para vender um produto  ou serviço (inclusive carga tributária). Isso pode incluir estoques, logística, distribuição, ponto de venda, entrega, comissões fixas, política de descontos. 

Trata-se de uma nova metodologia de apuração de comissões, onde a política comercial da empresa deve estar bem clara, com definição da lucratividade esperada, da oferta de descontos e outros benefícios. Ao invés do volume, o que importa aqui é a qualidade da venda, expressa por meio de indicadores relacionados à margem de lucro.

Qual modo de comissionamento é melhor?

Você pode estar se perguntando: qual política de comissionamento é melhor? Fixa ou baseada nos lucros? Não existe uma resposta definitiva. Isso vai depender da estratégia de seu negócio, das políticas que sua empresa mantém para ter uma equipe motivada e engajada e também das práticas adotadas para o atingimento das margens de lucro. Esse último modelo tem algumas vantagens:

  • Possibilidades de ganhos mais altos para o vendedor e para a empresa;
  • Compromisso do vendedor com os resultados corporativos;
  • Fortalecimento da cultura de compromisso com a lucratividade;
  • Critérios mais justos de distribuição de resultados, de acordo com os perfis profissionais diferenciados;
  • Compartilhamento dos objetivos traçados, onde equipe de venda assume responsabilidade pelo atingimento das margens pretendidas

Como a tecnologia pode ajudar.

Empresas que adotam políticas comerciais baseadas na lucratividade encontram nos sistemas de gestão grandes aliados para a apuração dos lucros. Isso porque eles permitem acompanhar todo o ciclo do produto, calcular precificação de acordo com os resultados pretendidos e com a disponibilidade do mercado. Ajudam também a calcular o custo de venda e a margem de lucro, alinhada à estratégia corporativa. 

Com essas informações, um ERP pode apurar as vendas de maneira individualizada, diariamente, ou a partir de parâmetros previamente estabelecidos. O gestor comercial pode estudar a performance de sua equipe e oferecer comissões individualizadas, de acordo com a contribuição que cada vendedor traz. Um profissional que vende muito, mas com margem de lucro baixa, pode ter uma comissão inferior àquele que vende menos, mas consegue alta lucratividade. 

A prática de comissões baseadas na lucratividade aplica-se em qualquer tipo de negócio, em diferentes segmentos do mercado. O único pré-requisito é que a empresa tenha processos claros de precificação, apuração de vendas e cálculo de lucratividade. A maior vantagem para as empresas é que o vendedor passa a compartilhar o mesmo objetivo estratégico da empresa, porque ele sabe que seu ganho está atrelado ao ganho da empresa. 

O comissionamento de vendas com base na lucratividade resultam ainda em melhoria da produtividade e da lucratividade, além da maior motivação e engajamento. Algumas empresas adotam modelos híbridos, onde a remuneração baseada na lucratividade permite aumentar o valor das comissões calculadas sobre volumes de vendas. 

ERP contribui para modelos inovadores de comissionamento

O sistema de gestão possibilita à empresa saber exatamente seus custos de produção e venda. Com isso, é possível calcular com assertividade o lucro de cada operação, permitindo o comissionamento personalizado sobre a fatia de ganhos reais. Além disso, a instalação de um sistema de gestão moderno e flexível pode ajudar a empresa a:

  • Personalizar a maneira como apura seus resultados, de acordo com sua realidade de mercado e configuração contábeis;
  • Calcular o preço e o lucro de cada produto, separando o valor sobre o qual a comissão será paga;
  • Personalizar o comissionamento de acordo com o perfil da equipe de vendas. Não é preciso pagar o mesmo percentual para todos os vendedores. Ganha quem vende melhor e não apenas quem vende mais.

O ERP da Sankhya integra todos os processos da sua empresa, permitindo a análise do CMV e da margem de lucro de maneira automatizada e em tempo real. O gestor da área comercial pode estudar o histórico e traçar suas estratégias de diferentes maneiras, apurando dados de maneira assertiva e individualizada. Fale com um de nossos consultores e entenda como podemos ajudar a sua empresa!

Sobre o autor
Marcos Santa Cecília

Formado em Administração de Empresas pela Universidade Federal de Uberlândia-MG, possui vasta experiência na área comercial, é instrutor de treinamento comercial e mais de 13 anos atuando na Sankhya como Consultor e Especialista em Gestão.

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