Sua empresa segue algum critério para definir as metas de vendas? Se não, saiba que é preciso determinar um valor ou indicador para alcançar os resultados financeiros esperados para certo período.
Esse processo é de fundamental importância para o negócio, uma vez que direciona o esforço da equipe de vendas para os objetivos que a empresa deseja alcançar.
A definição de metas de vendas é também uma forma de estimular os profissionais da equipe comercial, desafiando-os não apenas a cumpri-las, mas também a se esforçarem para superá-las. Afinal, se a empresa vende mais, eles também recebem um maior comissionamento.
Elaboramos 4 passos para te ajudar a definir as metas de vendas da sua empresa. Confira:
1. Faça uma análise do mercado
Antes de definir as metas de venda, é importante avaliar o mercado no qual a sua empresa atua. Assim, você terá informações e oportunidades que podem ser exploradas pela sua equipe. É preciso saber qual o percentual de crescimento do seu mercado, como os concorrentes e o público-alvo estão se comportando e quais as tendências, de forma que as suas metas não fiquem fora da realidade.
2. Faça uma análise interna
A análise interna também é essencial para examinar a fundo o cenário do seu negócio. É necessário observar quais resultados já foram alcançados, sem esquecer de considerar as características da empresa.
Faça uma análise dos indicadores de vendas dos últimos períodos e dos gastos que foram necessários para atingi-los. Observe ainda se houve crescimento ou decréscimo e de quanto foi.
3. Parta para a definição das metas de vendas
Agora é o momento certo de partir para a definição das metas de vendas. Os valores das metas podem ser detalhados a partir de algum critério, como por empresa, para cada vendedor, por tipo ou grupo de produtos ou serviços, por lucratividade, por região, por marcas específicas, entre outros.
Objetivos diferentes devem ser atribuídos a cada critério, sendo possível elaborar estratégias de crescimento de acordo com a meta esperada, como: alavancar as vendas de determinada seção, aprimorar os resultados de venda de determinada categoria, melhorar o envolvimento da equipe com determinado produto que viabiliza maior rentabilidade.
As metas também podem ser estabelecidas em função da margem de contribuição ou lucratividade esperada para a organização.
Esse procedimento é mais apurado que a definição de metas de vendas que considera apenas o atingimento de determinado faturamento, já que, nesse último caso, corre-se o risco de incentivo de vendas de produtos e serviços que trazem faturamento alto, porém com baixa margem de contribuição e lucratividade.
O acrônimo SMART é uma excelente orientação para definição das metas:
- Specific (Específicas): as metas devem ser específicas e precisas, não deixando margem para interpretações duvidosas. Quanto mais claro for o objetivo, melhor será a busca dos resultados desejados.
- Measurable (Mensuráveis): as metas devem ser um conjunto de fatores que podem ser mensurados. Assim, é possível avaliar que progressos você tem alcançado e ainda redefinir estratégias, caso seja necessário.
- Attainable (Atingíveis): os valores definidos devem ser atingíveis, pois valores inalcançáveis são uma fonte de frustrações para a equipe. É importante ponderar se os indicadores propostos estão compatíveis com a realidade atual e a capacidade de entrega da empresa. Também é importante que estes valores não sejam engessados e possam mudar de acordo com as alterações de cenário.
- Relevant (Relevantes): quando se traça metas relevantes, você define quais serão os desafios que deseja superar para alcançar o seu objetivo, sendo essencial para o aperfeiçoamento da equipe que vai buscá-las.
- Time-bound (Temporais): as metas devem ser estabelecidas para um período específico, com datas para iniciar e finalizar. Com a definição de prazos, é possível avaliar de maneira mais precisa os resultados obtidos nesse tempo.
4. Acompanhe o que foi realizado em comparação ao que foi previsto
Ao estabelecer metas, é preciso acompanhar os resultados alcançados frente às metas que foram previstas. Assim, é possível fazer as adequações necessárias no caso do não atingimento das metas e celebrar quando atingi-las para motivar a equipe de vendas.
É preciso considerar que esses 4 passos para a definição de metas de vendas é uma maneira eficaz, porém não é a mais prática. O ideal é implantar um sistema integrado de gestão que automatize esse processo.
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