Conheça os principais indicadores de gestão pra o varejo

Fazer uma boa gestão de indicadores pode ser a saída na hora de buscar novas estratégias e direcionamentos para o...

Fazer uma boa gestão de indicadores pode ser a saída na hora de buscar novas estratégias e direcionamentos para o negócio. Os indicadores para o varejo, por exemplo, são fortes aliados na tomada de decisão dos gestores e CEOs. 

São eles que permitem uma visão clara e objetiva sobre aspectos como: giro de estoque, custo de mercadorias, margem de contribuição, entre outros. 

Atualmente, existem incontáveis indicadores de gestão disponíveis para administração de uma empresa. Alguns servem somente para um tipo de segmento de atuação ou para um modelo definido de negócio. Outros servem para diversas áreas. 

Vamos tratar aqui dos principais indicadores de gestão para o varejo. Continue a leitura para ficar por dentro!

O que são indicadores de gestão?

Resumidamente, os indicadores de gestão ou Indicadores-chave de Desempenho ou KPIs (em inglês, Key Performance Indicators) são ferramentas utilizadas para monitorar, acompanhar e balizar o desempenho de um negócio. 

Conforme dito anteriormente, esses indicadores são utilizados em diversos segmentos e de diferentes formas. Para cada área ou mercado, são usados indicadores conforme a necessidade e as especificidades da corporação.

Os indicadores de qualidade, por exemplo, avaliam a performance da companhia em fatores como: rentabilidade, mercado, concorrentes, vendas e índices de rotatividade. Ou seja, podem ser usados em várias divisões de uma empresa. 

No segmento de serviços, os indicadores de gestão mais usados são aqueles que dão informações sobre Churn Rate, custo de pré-vendas, satisfação interna do colaborador, entre outros que você não encontra no Google

Já os indicadores de gestão para o atacado distribuidor são os indicadores voltados para o monitoramento de estoque, logística, departamento financeiro, atendimento ao cliente, porcentagem de devolução de pedidos por erro comercial, entre outros.

Os principais indicadores de gestão para indústria são os KPIs que avaliam dados e informações sobre cargas, máquinas, uso da capacidade industrial, quantidade de horas produtivas, custo total de produção etc. 

É importante lembrar que existem pelo menos 10 KPIs que toda empresa deve acompanhar. E não só acompanhar, mas saber analisar, calcular e implementar

E se toda empresa deve estar atenta aos KPIs do negócio, no varejo não é diferente. Os gestores e CEOs devem ser capazes de moldar o planejamento estratégico conforme as informações levantadas pelos indicadores de varejo. 

Qual a importância de ter indicadores e uma cultura voltada para dados no setor varejista? 

De acordo com dados do Ministério da Economia, por meio do Mapa de Empresas, atualmente no Brasil, existem 19,6 milhões de empresas ativas no país. E abrir um negócio está cada vez mais fácil. Porém, no mesmo passo, 134.209 corporações foram extintas em 2022. 

Isso quer dizer que manter a sustentabilidade de um negócio no Brasil a longo prazo pode ser um desafio grandioso. É aí que o uso dos indicadores se torna fundamental. 

Além de ajudar na tomada de decisões, os indicadores para varejo auxiliam na redução de erros e retrabalho. 

Eles também permitem mais competitividade ao negócio, já que elencam dados e informações relevantes sobre a eficiência das vendas realizadas. 

Por meio dos indicadores de gestão para o varejo, os gestores entendem como está o engajamento do time de vendas e de que forma pode melhorar e recompensar o esforço dos colaboradores, entre outros.

Um fator que vem preocupando o segmento do varejo nos Estados Unidos e deve também impactar no Brasil é o risco desse setor de perder mais da metade de seus funcionários, segundo uma pesquisa realizada por três especialistas em varejo da McKinsey. Eles compartilharam insights de suas pesquisas mais recentes sobre a força de trabalho do varejo nos EUA  no  podcast “O grande atrito no varejo de linha de frente – e o que os varejistas podem fazer sobre isso”.

Um ponto interessante dessa pesquisa é a oportunidade do setor varejista de se reinventar e trazer mais flexibilidade, saúde e bem-estar para os seus funcionários da linha de frente. Cuidar de pontos como esses serão atrativos para evitar a perda desses funcionários. E acompanhar os indicadores de gestão é fundamental para controlar e promover essa flexibilidade de forma eficiente.

O monitoramento das vendas diárias, semanais, mensais e anuais também pode ser feito por meio desses indicadores. Dessa forma é fácil controlar se as metas pré-estabelecidas pelos gestores estão sendo atingidas. Caso contrário, as estratégias podem ser alteradas. 

Os indicadores para o varejo são também fortes aliados dos objetivos. Na medida em que as metas de vendas não são batidas, os gestores entendem onde colocar atenção e energia. 

Mas é bom lembrar que somente ter indicadores para o varejo não é suficiente. É preciso que seja feita uma revisão periódica dos dados.

Quais são os principais indicadores para varejo, como mensurar, gerenciar e implementar

Se você chegou até aqui, já entendeu a importância do uso de indicadores para o varejo. Conheça agora quais são os principais, divididos por departamentos, e que devem ser implantados na empresa.

Logística

Controle de estoque

Quando o assunto é logística no varejo, um dos principais indicadores é o controle de estoque. É fundamental que os gestores tenham dados e informações concretas sobre o que entra e o que sai do estoque. 

Para uma tomada de decisão mais precisa, é necessário saber qual o estoque médio (mensal) e qual o número total de vendas (ano).  O cálculo é feito dividindo o total de vendas pelo estoque médio. 

O cálculo também pode ser feito em valores de compra do fornecedor ou pela quantidade de dias do ano (365), dividido pela quantidade de giros.

Usar o controle de estoque como indicador para varejo permite aos CEOs e gestores entenderem qual é a capacidade do estoque, qual é a rotatividade de produtos e determinar quais são as possíveis estratégias e alternativas para diminuir os custos com armazenamento e melhorar negociações com fornecedores.

Financeiro

Custo de Aquisição de Clientes

Já para o departamento financeiro, é fundamental saber qual é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Este indicador para varejo mostra quanto, em média, o negócio tem que investir para conquistar novos clientes.

Com o CAC em mãos, é possível definir orçamentos voltados para estratégias de marketing e verificar qual é o potencial lucrativo do empreendimento. 

Para calcular este indicador, é preciso definir um determinado período de análise. Depois, fazer a divisão de todo o capital investido em ações para atrair clientes, pelo total de novos clientes. 

É importante lembrar que quanto menor for o CAC, mais clientes foram conquistados.

Margem de contribuição

Indicadores para o varejo que informem qual é o desempenho da gestão são fundamentais para qualquer negócio de qualquer segmento. A margem de contribuição faz isso. Ela calcula quais valores devem ser praticados para a venda do produto, por exemplo. 

A margem de contribuição leva em consideração o valor do preço de vendas, as despesas e os custos variáveis e o valor disponível para a empresa pagar custos e despesas.

O cálculo deste indicador é feito da seguinte maneira: margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis).

O resultado do cálculo mostra qual é o valor da receita gerada para pagar despesas fixas e de quanto é o lucro.

Faturamento total

O faturamento total é considerado um dos indicadores para o varejo mais simples, porém um dos mais importantes. Principalmente quando o assunto é departamento financeiro. 

O cálculo do faturamento é simples porque ele representa o total das vendas feitas em determinado período. Multiplica-se o valor de produtos vendidos pelo valor de cada unidade. Por exemplo, se em um mês a empresa vendeu 100 itens a R$ 550,00 cada, o faturamento foi de R$ 55.000,00.

Ticket médio

Ainda falando em indicadores para varejo, dentro do departamento financeiro, o ticket médio é a ferramenta que mostra quanto, em média, em um determinado período, cada cliente representa de receita para a empresa

Para calcular o ticket médio, é preciso dividir o faturamento total pelo número de clientes ou vendas. O ticket médio também pode ser calculado por produto vendido ou de acordo com cada colaborador de vendas.

Marketing 

Mix de produtos

Outro indicador para varejo muito eficiente é o de mix de produtos. A estratégia pode ajudar no aumento do ticket médio de vendas. 

Usando a Curva ABC, é possível criar um catálogo mais diversificado de produtos, o que aumenta a variedade de ofertas e pode melhorar o desempenho das vendas.

O cálculo da curva ABC é feito dividindo o valor total de cada produto pelo valor total de vendas.  O resultado em porcentagem permite que os gestores classifiquem os itens entre as curvas A, B e C. 

Ao fazer a classificação, percebe-se quais são os produtos mais importantes e quais valem mais a pena manter, aumentar ou até mesmo retirar do catálogo.

Satisfação dos clientes

Ainda falando em departamento de marketing, o indicador de satisfação dos clientes é um excelente balizador do futuro do negócio. 

Este indicador para o varejo é considerado um dos mais importantes porque mostra informações pertinentes à qualidade dos produtos e serviços prestados. Desde o atendimento, experiência de compra até o suporte técnico. 

Com os dados em mãos, os CEOs podem moldar estratégias e melhorar processos. O cálculo da satisfação de clientes pode ser feito de várias maneiras. 

  1. Implementando pesquisas digitais como o Net Promoter Score (NPS). O indicador avalia a possibilidade dos clientes recomendarem o negócio para outras pessoas, dando notas de 0 a 10.
  2. Verificando qual o  tempo de resolução de problemas e taxa de troca de produtos.
  3. Avaliando o tempo médio de atendimento, que é calculado somando o tempo de conversa, mais o tempo total em espera, mais tempo after call work, dividido pelo total de chamados atendidos.

Qualidade de fornecedores

Para atender bem ao cliente, é preciso bons fornecedores. O indicador de qualidade dos fornecedores é um bom indicador para o varejo, já que calcula prazo de entrega dos fornecedores, qualidade dos materiais entregues e percentual de atendimento dos pedidos.

O IQF (Índice de Qualificação de Fornecedor), por exemplo, calcula os índices de atendimento do contrato, satisfação de clientes, pontualidade, entre outros. 

O cálculo do IQF é feito somando o índice de não conformidade (INC) x 0,6 + índice de entregas (IEC) x 0,2 + índice de pontualidade (IP) x 0,2. O resultado deve ser subtraído por 1 e multiplicado por 100.

Sendo:

  • Índice de não conformidade (INC) é calculado pela quantidade de não conformidades do material encontradas durante o processo de utilização comparada à quantidade de entregas deste material por determinado fornecedor.
INC =
quantidade de materiais com não conformidade / total de entregas
  • Índice de entregas não conformes (IEC) é a quantidade de não conformidades do material verificadas no ato da entrega (como produtos avariados, trocados, com pragas etc.) comparada à quantidade de entregas deste material por determinado fornecedor.
IEC =
quantidade de materiais com não conformidade na entrega / total de entregas
  • Índice de pontualidade (IP) é igual a quantidade de entregas em atraso dividido pela quantidade total de entregas do fornecedor durante o mês.
IP =
quantidade de entregas em atraso / total de entregas

Vendas

Volume de vendas

Quando o assunto são vendas, é importante avaliar o volume delas. Este indicador avalia a quantidade de produtos vendidos dentro de um determinado tempo comparando com períodos anteriores

O volume de vendas total indica qual a taxa de conversão de clientes atendidos, assim como ajuda no controle de entrada de valores e fluxo de caixa.

Já mencionamos que o faturamento total e a margem de contribuição são calculadas usando o volume de vendas. Portanto, é um indicador para o varejo muito importante para ser usado.

Para calcular o volume de vendas, basta somar a quantidade de pessoas que compraram determinado produto e a quantidade total de vendas.

Taxa de recompra

Por fim, mas não menos importante, a taxa de recompra é um indicador para o varejo que mostra quantos clientes fizeram novamente uma compra em determinado período

Por meio deste indicador para o varejo, a empresa consegue saber qual é o seu potencial em gerar receita recorrente e pode, então, fazer projeções com base nos dados de taxa de recompra. 

A fórmula de cálculo da taxa de recompra é simples: soma-se o total de clientes que compraram mais de uma vez e divide-se pelo total de clientes.

Ao analisar as taxas de recompra, os gestores podem avaliar o comportamento de consumo dos clientes e desenvolver estratégias de marketing.

É possível criar promoções, descontos, cupons e ofertas específicas seguindo o perfil de compra dos clientes, podendo aumentar as vendas e, consequentemente, a receita.

ERP Sankhya para acompanhamento dos indicadores

Em conclusão, são várias as possibilidades de indicadores para o varejo. E para organizar as inúmeras opções, a melhor maneira é por meio de um sistema integrado de gestão empresarial (ERP). 

O ERP viabiliza o acompanhamento das etapas dos KPIs e indicadores para o varejo, catalogando dados e informações. Portanto, é capaz de fornecer relatórios detalhados que auxiliam na criação e na execução do planejamento estratégico dos negócios.

Quando os indicadores para varejo são acompanhados no ERP, os processos internos se tornam mais ágeis e confiáveis, oferecendo aos CEOs mais segurança na tomada de decisões. 

Com a configuração fiscal certa, tanto na entrada quanto na venda de produtos, o ERP consegue entregar resultados e obrigações necessárias para o governo e ao mesmo tempo manter a margem e fazer a gestão financeira

Além disso, o ERP auxilia nas vendas, controlando toda a parte de conciliação de pagamentos, independentemente se forem à vista, a prazo, no crédito ou por meio de  fintechs. 

O ERP vai cuidar de toda a retaguarda da operação, desde o estoque até o fluxo de caixa. Ele ajuda para que o varejista tenha eficiência tanto no giro de compras e vendas, quanto de estoque, controle financeiro, contas a pagar e receber. E principalmente na configuração de compras com as questões tributárias.

O ERP Sankhya foi desenvolvido para permitir a automatização de atividades em diversas áreas e segmentos. O software é capaz de centralizar dados e garantir informações precisas e essenciais no monitoramento dos indicadores para o varejo.

Ainda tem dúvidas sobre como o ERP Sankhya pode ajudar na implantação de indicadores para varejo? Fale com um de nossos consultores!

Sobre o autor
Dênia Kuhn

Group Product Manager na Sankhya. Mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia da Informação, Pós-graduada em Especialização em Análise e Projeto de Sistemas de Informação e Graduada em Processamento de Dados. Mais de 33 anos de experiência em gestão de TI, a maior parte em serviços de gestão do ciclo de vida das aplicações, desde a, implantação de produto, transição para solução, gestão de mudanças, monitoração e otimização das aplicações.

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