Tabela de preços: como ser estratégica e como funciona no ERP

A precificação de um produto ou serviço impacta o sucesso financeiro do negócio, assim como o posicionamento da marca. Mas,...

A precificação de um produto ou serviço impacta o sucesso financeiro do negócio, assim como o posicionamento da marca. Mas, além de definir o preço de venda, você precisa ter estratégias, como a utilização de tabela de preços para lidar com diferentes contextos de venda e ampliar as negociações

O preço passa por fazer uma boa gestão de custos, mas também por considerar a percepção dos consumidores, a região, os valores praticados pela concorrência, entre outros fatores. Tudo isso pode ser organizado e gerenciado em tabelas. 

Dessa forma, para se manter competitiva, busque maneiras de fornecer aos vendedores condições para negociar com agilidade, sem perder tempo procurando informações ou fazendo cálculos. Aqui entra em cena o sistema ERP, também conhecido como sistema integrado de gestão empresarial. Essa tecnologia otimiza as rotinas e os processos de uma empresa.

Para trabalhar com preços atrativos, atendendo as expectativas dos seus clientes, e alcançar os objetivos de negócio da sua empresa, entenda mais sobre a tabela e formação de preços neste artigo. Continue a leitura!

O que é tabela de preços?

A tabela de preços é um recurso da área comercial que indica o preço de venda que será aplicado a um produto ou serviço. Também pode ser chamada de lista de preços

Independente do nome, é a maneira de criar as regras de precificação. Essas regras podem ser de uma política comercial da empresa, como valores mínimos e máximos de descontos e margens de negociações, ou de acordo com um determinado contexto, como promoções,  grupo de produtos, perfil de clientes, região, entre outros.

Uma empresa pode estabelecer diferentes listas conforme sua estratégia de vendas, o que traz competitividade ao preço. Assim, ela tem um conjunto de preços que será aplicado na venda de acordo com a regra estabelecida. 

O que é formação de preço?

A precificação é a tarefa de definir o preço de venda para um produto ou serviço. Mas, na prática, pensar na formação de preço é contrapor dois pontos: a rentabilidade e a lucratividade desejada pela empresa e o que o mercado está disposto a pagar

Assim, definir o preço de venda é uma estratégia de negócio para conquistar clientes e estimular o crescimento da empresa

A gestão de custos também é um aspecto essencial, uma vez que o preço deve ser suficiente para cobri-los, além de ser rentável e gerar lucro. Por outro lado, o preço deve ser atrativo para estimular a compra e estar compatível com o mercado. 

A formação de preço é importante para conhecer e reduzir os custos do negócio e ter uma previsão de lucro. Portanto, utilizar um sistema ERP é uma forma de controlar e gerenciar as políticas de preço da empresa de forma centralizada e organizada

Um preço errado pode desvalorizar o produto ou serviço e trazer riscos para o negócio. Por outro lado, o preço adequado traz eficiência e competitividade

Considere alguns pontos para  definir o preço de venda:

Estratégia

É importante destacar que preço é diferente de valor. Então, além da gestão de custos e definir a margem de lucro, a estratégia deve considerar a percepção do cliente sobre a marca, os benefícios do produto ou serviço e a concorrência

Alguns tipos de estratégias de precificação:

  • Premium: preço alto para produtos ou serviços que são reconhecidos como diferenciados e superiores;
  • Penetração: começa com uma precificação baixa para ganhar participação de mercado, depois o preço é ajustado para cima;
  • Skimming ou desnatação: o preço começa alto durante o lançamento e depois vai baixando quando passa o momento de novidade, de acordo com a demanda e o valor para o cliente;
  • Economia: estratégia voltada ao atendimento básico de necessidades, como os praticados por marcas próprias; 
  • Valor: a estratégia aqui é centrada no consumidor, devendo precificar conforme o valor agregado para o cliente e o poder de compra do público-alvo;
  • Concorrência: a partir da análise dos valores praticados pela concorrência, é estabelecido um valor um pouco menor ou maior.

Custo unitário

Primeiro, é preciso conhecer o custo por unidade para a fabricação ou aquisição de um determinado produto. No caso de serviço, o custo da capacidade produtiva do prestador de serviço é o ponto de partida.

Despesas fixas e custos variáveis

Saiba quais são as despesas fixas e os custos variáveis para o seu negócio funcionar. Os gastos fixos não dependem do volume de vendas ou da produção. Eles são despesas estáveis e previsíveis, geralmente relacionadas à estrutura da empresa.

Já os gastos variáveis, como o nome indica, variam de acordo com a produção ou as vendas. Eles estão diretamente relacionados ao seu produto ou serviço.

Alguns exemplos:

  • Despesas fixas: aluguel da sala comercial ou imóvel, folha de pagamento dos colaboradores, contas de energia elétrica, água e internet, contador, tarifas bancárias, softwares ou outros serviços de terceiros; 
  • Custos variáveis: comissão de vendas, impostos por venda ou serviço, fretes e gastos com entregas, material utilizado na prestação de um serviço.

Margem de lucro

Outro passo da precificação é determinar a margem de lucro adequada para garantir a lucratividade e a saúde financeira do negócio. O preço praticado não pode ser incoerente com a empresa e também com o mercado. 

Quais são os tipos de formação de preço e tabela de preços?

Alguns fatores devem ser analisados durante a formação de preços de produtos ou serviços. Já a criação de diferentes tabelas de preços é uma maneira de tornar o processo de vendas mais organizado diante de cenários específicos.

Nesse sentido, é fundamental que o gestor informe toda a equipe sobre as políticas comerciais e as tabelas vigentes. No dia a dia, o vendedor precisará estar alinhado para fazer a venda sem muitas interrupções

Entenda a seguir alguns contextos e particularidades de negócio para suas ações comerciais: 

Canal de venda

Preços estipulados por ponto de venda (loja física, e-commerce e marketplace) ou por formato da prestação de serviço (online ou presencial).

Pagamento

Condições diferenciadas atreladas ao prazo de pagamento (à vista, parcelado ou faturado) ou forma (por Pix, boleto ou cartão de crédito).

Tipos de clientes

Preços de venda diferentes de acordo com a natureza do cliente (varejo ou atacado) ou definido conforme a realidade do público-alvo.

Perfil dos clientes

Tabelas de preço para um grupo de consumidores organizados por características em comum.

Região

Tabelas distintas para as filiais da empresa, pensando no cenário econômico da região, na concorrência e nas datas locais.

Fornecedores

Preços diferentes de acordo com a condição negociada com o fornecedor de determinado produto.

Grupos de produto

Listas de preços atribuídas a produtos de uma mesma categoria ou relacionadas a uma data comemorativa.

Promoções

Usadas durante período promocional ou campanhas de vendas. 

Como funciona a tabela de preços no ERP?

Apesar do preço de venda poder ser calculado manualmente, a automação da área comercial é uma forma de lidar com diversas rotinas e trazer mais agilidade e assertividade para as vendas.

Um sistema ERP evita erros de cálculos e otimiza o tempo do vendedor para que ele dê atenção aos clientes e tenha tempo para realizar novas vendas. Além disso, os gestores podem organizar e centralizar as informações. 

Um ponto fundamental ao escolher um ERP para a gestão de vendas é que a solução deve suportar o cadastro de diversas tabelas de preços e ter atualização dos valores em tempo real

Veja no vídeo abaixo como a precificação é feita no ERP Sankhya.

https://www.youtube.com/watch?v=jTal1ikNLGA

Quais são os diferenciais do ERP Sankhya?

No ERP Sankhya, é possível definir as listas de preço de acordo com região, grupo de produtos, fornecedor ou perfil do cliente. Além disso, mais de uma tabela pode ser associada ao cliente.

O funcionamento da solução Sankhya é simples, como mostra os passos a seguir:

  • Definir no cadastro do produto as fórmulas de custo e preço;
  • Após a apuração dos custos, o vendedor acessa o ambiente de visão da precificação, onde ocorre a formação do preço de venda;
  • Ainda na precificação, é onde se visualizam as tabelas de preços vinculadas ao perfil do cliente;
  • Os valores são atualizados automaticamente na venda, de acordo com os critérios estabelecidos.

Conheça as vantagens do ERP Sankhya para a formação de preços de venda do seu negócio:

  • Apuração dos custos de produtos e serviços, considerando descontos, tributos e frete (custo contábil);
  • Apuração dos gastos fixos e variáveis;
  • Apuração do custo de reposição dos produtos, considerando acréscimos, descontos, tributos, fretes, carga e descarga;
  • Apuração do custo gerencial dos produtos e serviços;
  • Formação do preço de venda considerando CMV, gastos fixos, gastos variáveis e lucro esperado;
  • Clareza quanto ao lucro líquido esperado e controle dos resultados obtidos;
  • Características regionais e o perfil do público-alvo são considerados para a formação de preços;
  • Comparação prévia dos preços praticados pela concorrência;
  • Análise de redução de custos para investir em diferenciais;
  • Possibilidade de definição das tabelas de preços;
  • Possibilidade de definição de descontos e promoções dos produtos.

Sendo assim, com a automação comercial, a empresa passa a ser mais estratégica na formação de preços e na condução das vendas, podendo trabalhar com tabela de preços cujos valores são atualizados em tempo real. 

Para saber mais sobre como o ERP Sankhya pode auxiliar a sua empresa, fale com nossos consultores.

Sobre o autor
ERP na Prática

O ERP na Prática é um projeto que visa apresentar como funcionam os principais processos de gestão no dia a dia das empresas dentro do ERP Sankhya.

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