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10 PASSOS PARA CRIAR UMA CAMPANHA DE VENDAS DE SUCESSO

Campanhas de incentivo são ferramentas motivacionais, utilizadas pelas empresas para traduzir a estratégia corporativa junto aos diferentes níveis da organização,...

Imagem com pessoas analisando em um tablet os resultados da campanha de vendas.

Campanhas de incentivo são ferramentas motivacionais, utilizadas pelas empresas para traduzir a estratégia corporativa junto aos diferentes níveis da organização, mostrando, de maneira simples, como cada pessoa pode contribuir para o atingimento dos objetivos traçados. São realizadas, desta forma, com maior frequência em áreas comerciais ou operacionais, que precisam atingir ou superar metas estabelecidas periodicamente.

Se preferir, ouça abaixo esse artigo:

Normalmente, as organizações fazem seus planejamentos estratégicos anualmente. Assim sendo,  analisam o ambiente de negócio de sua indústria, os concorrentes, o potencial do mercado, as tendências futuras, identificam oportunidades e ameaças. Com isso, tomam decisões estratégicas para o próximo exercício, como por exemplo o volume de vendas pretendido, a conquista de novos mercados, melhoria em indicadores de atendimento, entre vários outros. Em resumo, o planejamento contribui para se definir onde se pretende chegar.

Concluída essa etapa, que normalmente é conduzida pela alta administração, é hora de compartilhar o planejamento com todos os colaboradores e traduzir a estratégia em ações concretas. Em minha experiência de mais de dez anos liderando equipes comerciais, aprendi que uma das maneiras mais eficientes para se fazer isso é por meio de campanhas de incentivo. Trata-se de uma ferramenta de comunicação que propõe desafios e recompensas para quem se destaca e atinge resultados superiores aos esperados. Normalmente, se utiliza uma linguagem lúdica que vai promover motivação e engajamento.

Vale lembrar que campanhas de incentivo podem ser criadas para o atingimento de qualquer objetivo corporativo, não somente os comerciais. Alguns exemplos: uma meta de redução de custos, de melhoria de indicadores de qualidade, de mudanças comportamentais, de melhoria no atendimento. Normalmente, estão atreladas a reconhecimento para as melhores performances, possuem regras claras de participação e ações de motivação e engajamento contínuos.

Como estruturar uma campanha de vendas

Um dos fatores mais importantes para o sucesso de uma campanha de incentivo de vendas é o planejamento detalhado de cada etapa, desde a escolha dos indicadores até a entrega da premiação. Confira algumas dicas que aprendi e venho aprimorando durante a minha carreira como Diretor Comercial:

1. Tenha objetivos tangíveis:

É preciso ter muito claro onde a empresa quer chegar com os desafios propostos. As metas devem ser claras, desafiadoras e realistas. Desta forma, tem que ser algo difícil de ser atingido, mas é importante manter os pés no chão, considerando fatores como tamanho do mercado, política de preços, concorrentes, etc.

2. Defina os melhores indicadores:

É possível fazer um cruzamento de métricas para incentivar a equipe a entregar resultados mais robustos. Na fase de planejamento, é importante pensar em outros indicadores, que podem ser identificados nos próprios processos da empresa. Por exemplo, existem certos produtos cuja venda passa por diferentes etapas, do contato inicial ao fechamento do contrato. Criar indicadores para cada um desses processos e relacioná-los ao objetivo final, torna a campanha de vendas mais desafiadora e cria mais oportunidade para os participantes.

3. Mensure de forma clara e objetiva:

Definidas as metas, é importante ter um processo de mensuração eficiente, que mostre o desempenho de cada colaborador, de cada equipe e da empresa como um todo. O acompanhamento, auditoria e divulgação dos resultados precisa ser confiável, transparente e coerente. Os sistemas de gestão automatizados, flexíveis e parametrizáveis contribuem nesse processo de mensuração e acompanhamento de resultados.

4. Escolha premiações aderentes ao perfil do vendedor:

É fundamental estudar qual a premiação mais adequada ao desafio proposto. Entre as opções, valores em dinheiro, com vales presente, produtos que sejam objeto de desejo, viagens, experiências de vida. A escolha da premiação vai variar muito, de acordo com o tamanho do desafio, o porte da organização, o valor agregado que a campanha pode criar. De um smartphone supermoderno a uma viagem internacional, com direito a acompanhante, as opções são variadas.

5. Planeje o processo de premiação:

Nessa etapa, é hora de decidir como a premiação vai acontecer, quantas pessoas serão premiadas, a periodicidade das entregas. A empresa pode escolher reconhecer apenas uma pessoa, que se destacou mais que todas as outras; pode premiar os três melhores, o melhor de cada equipe, etc. Pode também escolher entre um único evento de premiação, ao final do período da campanha ou por premiações periódicas e parciais, para manter acesa a chama da motivação entre as equipes. A tendência, porém, tem sido no sentido de quebrar as conquistas em vários momentos, que podem ser mensais, trimestrais, semestrais. Certamente isso ajuda a manter a campanha de vendas viva na empresa.

6. Defina um tema para campanha de vendas:

As áreas de Marketing e Comunicação são aliadas importantes nas campanhas de incentivo de vendas. Elas normalmente ajudam a criar o tema, as peças de divulgação, os mecanismos de compartilhamento de resultados, o evento de premiação. A escolha do tema costuma acompanhar sazonalidades, contexto do mercado, assuntos criativos do momento, entre várias outras opções.

7. Mobilize para lançar:

A comunicação da campanha de vendas pode começar com a sensibilização das lideranças e depois ser cascateada inteiramente, com o apoio dos gestores e a divulgação nos meios de comunicação que a empresa julgar mais adequados. Consequentemente, é preciso que as regras sejam apresentadas de forma clara, simples e objetiva, sem margem para muitas interpretações. Uma dica é criar um book de critérios, que todos devem conhecer. Nele, pode haver uma observação sobre a possibilidade de mudanças, em determinadas situações.

8. Acompanhe os indicadores 100% do tempo:

Os resultados devem ser acompanhados com frequência. Acima de tudo, as metas estabelecidas antes do início devem se manter as mesmas até o final do período estabelecido. Pequenas mudanças podem se fazer necessárias devido a eventuais mudanças de mercado. A divulgação de resultados parciais da campanha de vendas pode ser uma boa estratégia para incentivar os participantes a melhorarem seus números.

9. Apure os resultados:

Ao final do período, a empresa deve fazer a apuração dos resultados e a identificação dos vencedores. Sempre que possível, esse processo deve ser auditado por um comitê de várias áreas, que serve também para resolver dúvidas ou discutir questões específicas.

10. Crie um momento especial para a entrega da premiação:

Por fim, algumas empresas optam por revelar os vencedores em suas convenções de vendas ou como parte de outros eventos corporativos, com a presença de um grande número de colaboradores. Nesse momento, é hora de celebrar resultados e reconhecer as melhores performances. Vale criar um momento diferente, utilizar os personagens das campanhas para entrega dos prêmios, fazer muito barulho, levar alguém reconhecido no seu mercado para uma presença VIP, envolver a família e várias outras ideias. Aqui, a criatividade não tem limite.

Com esses 10 passos, você conseguirá criar um propósito para sua equipe de vendas se manter envolvida com seus objetivos ao longo do período. Espero que tenha gostado e caso fique com alguma dúvida, fique à vontade para deixar aqui nos comentários.

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Sobre o autor
Breno Riether

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