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Como usar a inovação para superar desafios dos negócios por assinatura

Os negócios por assinatura têm uma série de vantagens, como a maior previsibilidade nas receitas e a escalabilidade. Mas o...

negócios por assinatura

Os negócios por assinatura têm uma série de vantagens, como a maior previsibilidade nas receitas e a escalabilidade. Mas o modelo traz muitos desafios que podem ser resolvidos com tecnologia e inovação.

Este é um comportamento muito comum: a empresa tem um mês muito bom, com um grande número de vendas e ticket médio alto, mas não repete o desempenho no mês seguinte. No fim do ano, a constatação é que as vendas oscilaram muito e faltou consistência.

Esse tipo de incerteza é menor quando a empresa tem um público majoritariamente fidelizado. O que é o caso dos negócios por assinatura, que trabalham com cobranças recorrentes.

Parece o cenário perfeito, não? Ter uma receita mais previsível, sem a pressão de precisar atrair clientes diariamente para fechar as contas, soa ótimo.

Mas não é fácil chegar a esse patamar. Bolar uma ideia de negócio baseado em assinaturas é uma coisa, fazer o plano dar certo e conquistar uma base de clientes que gere a receita necessária para o breakeven é bem mais complicado.

Neste post, vamos falar sobre os principais desafios da jornada de quem quer ter sucesso nesse modelo de negócio e como a inovação é o melhor caminho para superá-los.

Boa leitura!

O que é um negócio por assinatura?

Negócio por assinatura é um tipo de empresa que obtém suas receitas com pagamentos recorrentes, geralmente mensais – diferentemente dos negócios que trabalham com vendas avulsas.

Uma loja de roupas, por exemplo, pode ter clientes fiéis, mas eles realizam compras avulsas. Ou seja, não geram uma receita previsível como assinantes de um serviço ou clube de assinatura.

Entre as empresas que trabalham com receitas recorrentes, há vários tipos tradicionais, como escolas, cursos de idiomas, academias, imobiliárias e administradoras de condomínios.

Mas o destaque dos dias atuais vai para os negócios da nova economia, que trabalham com produtos e serviços tecnológicos: as empresas de SaaS – sigla para software as a service, ou software como serviço.

Se em outros tempos as empresas de tecnologia vendiam licenças para uso dos softwares que desenvolviam (que os clientes pagavam uma vez), hoje vendem-se assinaturas para ter acesso aos produtos via nuvem, bastando estar conectado à internet.

Há SaaS de gestão, produtividade, edição de fotos e vídeos, streaming de músicas e audiovisual, games e muito mais.

Com esse modelo, a companhia obtém uma receita recorrente e o assinante recebe acesso a um software que é atualizado constantemente. Além disso,  ele tem acesso a um serviço de suporte eficaz e atencioso (afinal, a empresa depende de sua fidelização para continuar recebendo).

É por isso que, no modelo SaaS de negócio por assinatura, o software é um serviço: vende-se a possibilidade de acessar o software, não o software em si.

Vantagens do modelo de negócio por assinatura

As principais vantagens dos negócios por assinatura são:

  • Menos dependência de novos clientes: a empresa ainda vai precisar de novos clientes para crescer, mas o grosso da receita virá daqueles que já são assinantes e pode-se até obter novas fontes de receita a partir da própria base.
  • O negócio é escalável: no caso das empresas de SaaS, é possível crescer sem aumentar a estrutura na mesma proporção.
  • Mais previsibilidade no fluxo de caixa: com as receitas recorrentes, os gestores conseguem prever com mais precisão as entradas e saídas futuras do caixa.

Principais desafios dos negócios por assinatura e como superá-los com tecnologia e inovação

A seguir, vamos apresentar os principais desafios dos negócios por assinatura e as respectivas soluções de inovação e tecnologia que ajudam a superá-los.

Tenha em mente que os tópicos a seguir valem, especialmente, para empresas de SaaS, cujos produtos são totalmente baseados na internet e têm a possibilidade de operar com uma estrutura enxuta e eficiente.

1. Controlar o churn

Churn é a taxa de cancelamento de um negócio por assinatura. Isto é, o percentual de clientes que deixaram de assinar o serviço em determinado período (mês ou ano).

O cálculo é simples: divide-se o número de cancelamentos do período pelo número de usuários que havia no início do período. O resultado é multiplicado por 100 para se obter o percentual.

Uma empresa que trabalha com receitas recorrentes precisa manter o churn em um nível baixo, para que a perda com os cancelamentos não seja maior que o incremento com novas assinaturas e upsell.

Como a inovação e tecnologia ajudam a controlar o churn

O primeiro passo é diagnosticar bem os motivos que levam aos cancelamentos para poder agir rapidamente, promovendo as melhorias necessárias e cuidando da satisfação dos clientes.

No caso de empresas SaaS, isso pode passar por atualizações no software e aprimoramento da tecnologia em geral, com correção de bugs e melhorias na usabilidade.

Para fazer o mapeamento desses problemas e evitar mais cancelamentos, é essencial contar com uma equipe competente de customer success, cujo objetivo é ajudar o usuário a resolver suas dores.

Essas medidas ainda ajudam a aumentar as taxas de cross sell e upsell (quando o usuário assina novos produtos da mesma empresa ou um pacote melhor) e o ticket médio. 

2. Adquirir novos clientes

Como dissemos antes, uma das vantagens dos negócios recorrentes é a menor dependência da obtenção de novos clientes. Mesmo assim, esse precisa ser um dos focos da empresa, para compensar o churn e custear as constantes inovações que o mercado demanda.

Esse crescimento depende de melhorar a eficácia do marketing, isto é, gastar os recursos de comunicação com o público certo.

A eficiência da gestão interna também ajuda, pois permite chegar a preços de assinatura mais competitivos e atrativos.

Como a inovação e tecnologia ajudam a adquirir novos clientes

É preciso investir em inbound marketing, marketing de conteúdo, SEO e SEM. Mas não se trata só de gastar: é preciso ter uma boa estratégia.

Isso envolve a produção de conteúdo focado nas dores específicas do público que tem encaixe com o produto oferecido.

Quanto ao valor da assinatura, utilizar uma plataforma de gestão para SaaS é uma das melhores maneiras de reduzir despesas administrativas e chegar a um preço de venda mais competitivo.

3. Escalar o negócio

O fato de o modelo de negócio de SaaS ser mais escalável é, ao mesmo tempo, uma vantagem e um desafio. Porque só é possível aumentar a base de clientes sem precisar transformar a estrutura da empresa com muita organização e estratégia.

Os times de cobrança, atendimento, suporte e customer success, por exemplo, passarão a ter uma base de clientes muito maior para atender. Sem contar que as necessidades de atualizações e complementos no software tendem a aumentar.

Como a inovação e tecnologia ajudam a escalar o negócio

Em primeiro lugar, uma boa plataforma de gestão para SaaS permite automatizar tarefas de cobrança e disponibilizar opções de autosserviço para o usuário, então isso deixa de ser um entrave à escalabilidade do negócio.

Quanto ao suporte e customer success, o melhor caminho é investir na produção de conteúdos específicos para guiar o usuário no uso da ferramenta, com FAQs, passo a passos, tutoriais em vídeo etc..

E, claro, apostar pesado no design de usabilidade e experiência do usuário, para que o uso do seu software seja simples e intuitivo. Assim, a necessidade do usuário de recorrer ao suporte humano diminui.

Conclusão

Qualquer dono de negócio gostaria da tranquilidade de ter uma receita recorrente e estável.

Mas isso só é possível com uma boa estratégia de negócio e investimentos em tecnologia e inovação.

Começando por saber utilizar as ferramentas certas. A Superlógica é uma plataforma de gestão desenvolvida especialmente para empresas SaaS, com soluções de gestão financeira e de assinaturas, gateway de pagamento e um completo painel de métricas.

Com a Superlógica, fica muito mais fácil superar os desafios dos negócios por assinatura e obter todos os benefícios desse modelo.

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