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Técnicas de prospecção e qualificação de leads.

“No fim do dia, só existem duas formas de uma empresa aumentar suas vendas: aumentando o volume de leads no...

prospecção e qualificação

“No fim do dia, só existem duas formas de uma empresa aumentar suas vendas: aumentando o volume de leads no topo do funil ou aumentando a conversão ao longo de todas as etapas”. (Vinícius Mayrink CEO da Outbound Marketing)

Essa frase resume muito bem o que uma empresa precisa fazer se quiser vender mais. Mas, como aumentar o volume e a conversão no seu processo de vendas?

Para aumentar o volume no topo do seu funil, você pode usar várias estratégias de geração de leads, como o inbound, o outbound e as indicações, ativas ou passivas.

Agora, para aumentar as suas taxas de conversão, etapa por etapa do seu funil de vendas, você precisa estruturar muito bem o seu processo de prospecção e qualificação.

E é exatamente sobre isso que vamos falar.

Fluxos de cadência

Não dá para falar sobre prospecção bem estruturada sem falar sobre fluxos de cadência.

Fluxo de cadência, ou cadência em vendas, é um plano sistematizado de uma série de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect.

Em um processo que visa uma alta taxa de conversão, os fluxos de cadência são indispensáveis, afinal, eles organizam toda a sua comunicação com os leads, etapa por etapa do funil de vendas.

Na prospecção, que é a primeira etapa de uma venda, os vendedores usam os fluxos de prospecção para despertar a atenção dos leads que tenham perfil para adquirir a solução que a sua empresa oferece.

O vendedor organiza esses contatos dentro do fluxo garantindo que o lead não vai ficar sem nenhum follow up importante, seja ele feito via call, email ou redes sociais.

Essa organização garante que o lead se mantenha engajado no processo. Não dá para perder um bom lead por falta de contato, não é mesmo?

Os touchpoints dentro do fluxo de prospecção

Se organizar os touchpoints em fluxos de cadência aumenta a sua chance de converter os leads (porque eles não ficam sem follow ups importantes), o que mais pode ajudar a aumentar suas taxas?

No início do ano nós produzimos um relatório de outbound que analisa quase 4 milhões de interações em prospecção e traz os dados sobre as melhores práticas desse processo.

Com esse relatório, chegamos a algumas respostas para essa pergunta que eu fiz logo ali em cima: quais boas práticas podem aumentar as suas taxas de conversão?

  1. Escolher bem os canais de comunicação que você vai utilizar;
  2. Fazer um número mínimo de touchpoints para manter os leads engajados;
  3. Ser realmente relevante em sua abordagem.

Omnichannel

Sim, hoje em dia é importante utilizar mais canais de comunicação para abordar os leads. 

Você precisa ganhar das distrações, cercando o lead de todos os lados, e precisa se diferenciar dos seus concorrentes que ainda estão presos apenas aos emails.

O grande varejo já observou essa tendência e criou mecanismos para conseguir cercar a sua audiência, fazendo com que os usuários comprem os produtos.

Emails, calls, WhatsApp, SMS, retargeting, chatbots, entre outros, formam uma grande rede de elementos de comunicação, estratégia chamada de omnichannel.

Omnichannel é uma tendência do varejo que se baseia na convergência de todos esses canais, cercando o público e ganhando das distrações, tanto online quanto offline.

Influenciado por essa tendência, vimos que em prospecção B2B, fluxos mistos (mais de um canal de comunicação) convertem mais que fluxos simples (apenas um canal).

Por isso, se você quer aumentar a sua conversão, você precisa investir em uma estratégia de comunicação omnichannel. Não deixe seu lead escapar!

Engajamento

Para manter os seus leads engajados, além de cercá-los de todos os lados, você precisa fazer um número mínimo de touchpoints.

Vários vendedores desistem logo na primeira tentativa, o que é um erro grave em prospecção. De acordo com dados publicados pela HubSpot:

  • 80% das vendas são efetivadas após, pelo menos, 5 follow ups;
  • Os vendedores fazem, em média, 2 follow ups;
  • 44% dos vendedores desistem após a primeira tentativa.

Percebeu quantos vendedores perdem uma venda simplesmente por não insistir em fazer follow ups com os leads? É uma ação simples que pode aumentar, e muito, suas taxas de conversão.

Relevância

Quando a conversa não é relevante, ela desperta a sua atenção? Você tem interesse em continuar ouvindo aquele papo? Não, né? Com seus leads acontece a mesma coisa.

Se você não for relevante para chamar a atenção do lead, despertar o interesse dele em prosseguir na conversa e fazê-lo desejar executar a ação de comprar a sua solução (famoso AIDA), você não vai conseguir convertê-lo.

É exatamente por isso que você precisa personalizar a sua comunicação. Em vendas B2B, ser consultivo e buyer-centric é pré-requisito.

Se você não se diferencia e, realmente, mostra que se importa com os problemas do seu lead, problemas esses que a sua solução resolve, você não vende.

Fluxos semiautomatizados, que possuem gatilhos manuais e variáveis que permitem maior personalização, convertem 3,38 vezes mais que fluxos automatizados.

Ser relevante é, sem dúvida, um caminho para a vitória em mercados mais competitivos e saturados, especialmente em cenários de vendas complexas. Emails automáticos e genéricos não são relevantes!

Agora, para personalizar as suas abordagens, você precisa conhecer os seus leads, você precisa qualificá-los para entender bem qual é o cenário deles.

Além disso, a qualificação garante que você está vendendo para os leads certos, o que aumenta a eficiência do vendedor, deixando-o focado nos potenciais clientes, aqueles que realmente têm chance de conversão.

Mas, como qualificar os leads?

SPIN Selling

O SPIN Selling é uma das metodologias mais conhecidas no mercado. Criado na década de 80 pelo Neil Rackham, é até hoje a principal referência dos vendedores.

O SPIN se baseia em 4 tipos de perguntas:

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade de solução.

A ideia é que o vendedor as utilize no processo de qualificação para:

  • Fazer um levantamento de informações para saber qual é a situação atual do lead;
  • Identificar os problemas que o lead possui e que a sua solução pode resolver;
  • Mostrar ao lead como as implicações desses problemas afetam negativamente a empresa dele;
  • Desenvolver no lead uma necessidade de solução, fazendo-o querer resolver aqueles problemas o quanto antes.

Rodando bem esse passo a passo, o vendedor consegue qualificar o lead e descobrir se a sua dor mais latente é exatamente o problema que a solução resolve.

Se o lead for qualificado, o vendedor avança no SPIN e faz com que ele sinta ainda mais latente aquela dor, mostrando todas as implicações e como, sem uma solução imediata, a sua empresa pode ser afetada.

Trabalhando bem essas implicações, o vendedor pode gerar um compromisso de solução e aumentar ainda mais as suas chances de conversão.

Se o vendedor identifica que o lead não é qualificado, ou que o problema que a sua solução resolve ainda não é a principal dor, o melhor a se fazer é avançar com outros leads.

Isso garante, como eu disse, que o vendedor não perca tempo com os leads desqualificados.

GPCT

Já que estamos falando sobre qualificação, eu não poderia deixar de falar sobre o GPCT, uma metodologia criada pela HubSpot.

O GPCT é um modelo de venda consultiva que permite ao vendedor gerar o máximo de valor para o lead, identificando dados que são realmente relevantes para a negociação.

São eles:

  • Goal, ou objetivo;
  • Plan, ou planejamento;
  • Challenge, ou desafio;
  • Timeline, ou expectativa de tempo.

Assim como no SPIN, o vendedor utiliza essa metodologia para conhecer melhor alguns aspectos do cenário do lead que podem influenciar na sua decisão por uma solução.

Nesse caso, com o GPCT, o vendedor consegue mapear:

  • Quais são os objetivos do lead, profissionais e pessoais, a curto, longo e médio prazo?
  • Quais são os planos traçados pelo lead para atingir tais objetivos? Eles estão sendo executados e realmente vão levá-lo à solução?
  • Quais são os principais desafios que o lead encontra pelo caminho que impedem que, com o planejamento traçado, ele alcance seus objetivos?
  • Em qual período de tempo o lead precisa atingir esses objetivos? Você, vendedor, consegue gerar urgência no lead?

Dessa forma, o vendedor também consegue saber se o lead é qualificado ou não, se ele possui o problema que a solução resolve e se essa é a principal dor dele.

Se a sua solução ajuda o lead a passar pelos desafios e atingir seus objetivos dentro do período de tempo que ele deseja, esse já é um grande passo para a conversão.

O vendedor só precisa trabalhar bem o GPCT para gerar urgência no lead, fazendo-o firmar o compromisso de resolver esses problemas com a sua solução no menor tempo possível.

Conclusão

Mais leads e maiores taxas de conversão. No final das contas, é isso que qualquer empresa que depende de vendas quer.

A organização do processo de prospecção em fluxos de cadência que unam uma estratégia de comunicação omnichannel com relevância, personalização e um número mínimo de touchpoints para manter os leads engajados é essencial.

Além disso, as metodologias de qualificação fazem os vendedores trabalharem apenas com leads qualificados, aumentando a eficiência, garantindo a qualidade da abordagem e aumentando as chances de conversão.

Em resumo, é esse o processo de vendas que você deve seguir se quiser melhorar as suas taxas de conversão e vender mais!

Texto produzido por Fernanda Andrade, Content Manager na Outbound Marketing.

Sobre o autor
Fernanda Andrade

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