Que ferramentas sua empresa utiliza para tomar decisões? Quais dados ela analisa? De que maneira coleta, organiza, sistematiza e analisa informações internas e de mercado?

Se sua resposta apontar para a existência de um processo estruturado de Inteligência de Mercado, parabéns! Você está no caminho certo para antever movimentos de mercado e aproveitar para surfar nas ondas das oportunidades ou desviar das ameaças do mar bravio. 

Caso sua resposta seja diferente disso, dá tempo de transformar essa realidade e começar a implementar uma área de Inteligência de Mercado, independente do porte da sua organização. 

Para que serve a área de Inteligência de Mercado? Quais são suas funções? É o que irei te contar nesse artigo. 

Inteligência de mercado ou competitiva

Originalmente, o termo “inteligência de mercado” ou “inteligência competitiva” indicava que as empresas faziam uma análise de seu posicionamento de mercado comparado ao de seus competidores. O conceito ganhou força com a obra de Michael Porter, na década de 1990. Depois, foi incorporado ao mundo das organizações, que passaram a estudar o mercado e os movimentos da concorrência com base em métodos científicos e estruturados.

O professor Mitsuro Yanaze, da Universidade de São Paulo, conceitua inteligência de mercado como um processo informacional que visa a descobrir com antecedência as oportunidades e as incertezas do mercado, atuação dos concorrentes e tendências de negócios futuros. O foco está no monitoramento e análise, que vai servir como subsídio para a tomada de decisões.

Quanto mais dados, melhor

Com o crescimento no volume de dados a serem analisados, surgiram tecnologias como Business Intelligence e Advanced Analytics, incorporadas aos modernos sistemas de gestão integrada. Elas têm a missão de avaliar um volume imenso de informações, orientar decisões, propor cenários e gerar novos dados, que vão contribuir para melhorar processos e ofertas aos usuários. 

A inteligência de mercado ajuda as empresas a converterem dados brutos em informações relevantes, que podem gerar insights para melhorar e otimizar processos. Nos Estados Unidos, berço do conceito de inteligência competitiva, existe uma associação de especialistas na área, que destaca suas principais vantagens:

  • Visão abrangente: a análise de dados coletados dentro e fora da empresa permitem uma visão completa do ecossistema de negócios: mercados, consumidores, competidores, megatendências, etc. 
  • Redução do ruído: traduz o mar de dados em informações críticas, que contribuem para a tomada de decisão direcionada ao crescimento e à análise de riscos;
  • Base em evidências: as estratégias de inteligência de mercado oferecem ferramentas que permitem identificar fragilidades e forças da marca, com insights mais assertivos;
  • Elemento surpresa: os insights gerados pelas áreas de inteligência podem ajudar as empresas a tomarem decisões disruptivas e conquistar novos mercados. Sem elas, a organização pode ignorar sinais e viver uma espécie de miopia;
  • Alinhamento organizacional: a inteligência de mercado dá suporte a diferentes stakeholders (vendedores, desenvolvedores de produtos, etc) e áreas da empresa, contribuindo para o crescimento da cadeia de valor;
  • Tudo no tempo certo: os estrategistas de mercado contribuem com suas habilidades de comunicação e tecnologia para entregar o insight correto, para a pessoa certa, no tempo certo. 

Para que serve a inteligência de mercado?

Será que toda empresa deve investir em uma estratégia de inteligência? Isso vai depender do negócio, do porte, do número de competidores. Entretanto,  é fato que esse processo pode contribuir com vários aspectos do negócio, como por exemplo: entender mercados potenciais, desenvolver estratégias para novos produtos e serviços, ajustes de portifólio, redução de riscos, entender o perfil do consumidor potencial, identificar oportunidades e ameaças, conhecer barreiras de entrada e movimentos da concorrência, proteção da carteira de clientes, redução do churn e aumento de faturamento.

Melhores práticas para aplicar na inteligêcia de mercado

O que sua empresa pode começar a fazer agora, que vai contribuir para o amadurecimento de uma área de inteligência de mercado.

Informações internas: tão importante quanto as informações de mercado e dos concorrentes, é conhecer muito bem o perfil e hábitos de consumo do seu cliente. Possuir um sistema de cadastro, seja simples ou sofisticado, faz bastante diferença.

É possível entender a frequência de compras, os produtos mais procurados, o valor de ticket médio, sazonalidade, entre muitas outras informações. Ao entender o perfil dos seus clientes, surgem insights para entender também os prospects e os clientes da concorrência.

Mapeamento da concorrência: entender os valores praticados pelos concorrentes, bem como sua política de preços, é fundamental para uma estratégia de mercado. Esse é um indicador que deve ser acompanhado de perto, com periodicidade definida e análises detalhadas. Tanto a queda repentina quanto o aumento inesperado de vendas podem significar a necessidade de alterar a sua estratégia de negócios. Também é importante conhecer a experiência do consumidor com a empresa que compete com a sua.

Conhecer a jornada do seu cliente: além de analisar seus indicadores internos de venda, é importante ouvir seu cliente, conhecer sua jornada de compra e entender quais são os pontos positivos e negativos de seu negócio, na visão dele. Pesquisas podem ser feitas com a contratação de empresas especializadas ou com o uso de recursos simples, como um formulário online. Mas nada é mais poderoso que uma boa conversa com seu cliente sobre a experiência que ele tem (ou já teve) com sua marca. 

Pesquisas de mercado e tendências: nem toda empresa tem recursos para comprar estudos de mercado especializados. Mas o acompanhamento das editorias de negócios em jornais e revistas importantes pode gerar insights. Quando analisados em conjunto com outros dados, podem resultar em mudanças estratégicas e até mesmo a transformação de um segmento de mercado.

Recursos tecnológicos

As empresas que possuem um sistema de gestão integrada, ou ERP,  tem mais facilidade de acessar dados internos e fazer análises do negócio. Elas podem armazenar os perfis e hábitos de consumo de clientes, rentabilidade por mercado, tipo de produto, acompanhamento de preços e até mesmo dados de mercado, onde a empresa pode comparar a sua performance aos dados de outras organizacões que contratam o mesmo sistema. 

O ERP da Sankhya permite essa análise comparativa por mercado, além de dar acesso a pesquisas qualificadas e ferramentas que facilitam a tomada de decisões. O gestor tem acesso a dados específicos de seu negócio e abrangentes de seu mercado.

Além disso, acessa tudo em tempo real, pode criar cenários e testar hipóteses, antevendo ameaças e oportunidades. É como se a tecnologia potencializasse a inteligência de mercado, contribuindo com o aprendizado das máquinas para que os gestores possam tomar decisões cada vez mais embasadas. 

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