Para garantir uma gestão comercial eficaz e impulsionar o crescimento dos negócios, é essencial contar com a tecnologia como uma poderosa aliada.
Uma gestão comercial eficiente e que impulsione o crescimento dos negócios, a tecnologia é essencial.
O uso de um software de gestão, como o ERP, otimiza o controle das vendas, aumenta a produtividade e melhora a competitividade. O ERP integra dados e facilita o dia a dia de gestores e vendedores.
O que é gestão comercial e por que ela importa?
Gestão comercial é o conjunto de estratégias, processos e controles que garantem o funcionamento eficiente de toda a jornada de vendas: desde o planejamento de metas, a atuação da equipe comercial, até a análise de desempenho e resultados.
Ela não se limita a vender mais, trata-se de vender melhor, com foco em margem, previsibilidade e fidelização de clientes. É por meio de uma gestão comercial bem estruturada que a empresa:
- Define metas realistas baseadas em dados;
- Alinha marketing, vendas e operações;
- Reduz desperdícios e retrabalho;
- Potencializa o desempenho do time comercial;
- Cria vantagem competitiva com decisões mais rápidas e assertivas.
Por que importa tanto?
Porque vendas desorganizadas geram crescimento insustentável.
Segundo o Mapa de Empresas do Governo Federal, no 3º quadrimestre de 2021, mais de 35% das empresas que fecharam as portas apontaram falhas de gestão como uma das principais causas.
Por que é importante fazer uma boa gestão comercial?
Para seguir o planejamento estratégico de vendas com precisão e alinhado com cada ação comercial, o acompanhamento precisa ser eficaz.
Com esse controle, os gestores conseguem acompanhar cada etapa e avaliar o que pode manter, o que gera resultados e o que é preciso corrigir ou modificar.
Esse acompanhamento precisa ser feito diariamente e com riqueza de detalhes. Dessa forma, é fácil manter o controle das vendas, do estoque e do financeiro da empresa. Alguns dos vários benefícios desse monitoramento são:
- Ter controle da saúde financeira do negócio;
- Diminuir custos operacionais;
- Reduzir desperdícios no estoque;
- Fornecer um melhor direcionamento dos objetivos;
- Melhorar o planejamento financeiro;
- Entender o comportamento de compra dos clientes;
- Melhorar o desempenho da equipe de vendas.
As etapas da jornada de vendas são importantes na conquista dos objetivos. Mas, para obter sucesso em cada uma delas, é importante ter um controle da qualidade do desempenho e identificar as forças e as fraquezas para definir com precisão quais são as melhores estratégias.
Indicadores indispensáveis para uma gestão comercial eficiente
Os indicadores de desempenho das vendas são indispensáveis em uma gestão comercial. Através de dados e informações fornecidos de cada um deles, os gestores conseguem entender e avaliar como está o andamento dos processos e se é preciso fazer ajustes em alguns pontos.
Sem dados, não há gestão. A seguir, os principais KPIs que você precisa acompanhar de perto:
1. Taxa de conversão
Mostra o quanto das oportunidades comerciais se transformam em vendas reais. Com o ERP, você analisa essa métrica por vendedor, produto, canal ou período e identifica gargalos com agilidade.
2. Ticket médio
Reflete o valor médio de cada venda. Indica o poder de argumentação da equipe e o nível de valor percebido pelo cliente.
3. ROI (Retorno sobre o Investimento)
Avalia o retorno financeiro sobre ações comerciais como campanhas, treinamentos ou compra de sistemas. Um bom ERP automatiza esse cálculo e conecta gastos com resultados.
4. Positivação de clientes
Mede quantos clientes da base estão ativos. O ERP ajuda a monitorar cobertura de carteira, motivos de inatividade e ações para reverter o cenário.
Como fazer uma gestão comercial de alta performance: 4 práticas essenciais
Algumas ações são essenciais para fazer uma gestão comercial com excelência. Listamos a seguir as principais e como executá-las com eficiência e qualidade para gerar maior produtividade dos colaboradores e bons resultados.
1. Invista em treinamento e alinhamento do time
A força motriz de uma empresa são os vendedores e, por isso, todos precisam estar alinhados com os objetivos e as metas para que os resultados sejam alcançados. Uma equipe bem motivada é sinônimo de vendas bem executadas. Mas, para que essa sintonia ocorra, é fundamental o treinamento dos colaboradores.
A capacitação gera maior experiência tanto de mercado externo quanto interno e aprimora as habilidades comerciais de cada um.
Com ERP + CRM, você identifica pontos de melhoria com base em dados reais.
2. Conheça o perfil do cliente
Saber o que os clientes desejam é primordial para uma gestão comercial de sucesso. Analisar o perfil de compra de cada um é um ótimo termômetro estratégico.
Entender suas dores e quais são as melhores ações para solucionar esses problemas facilita o atendimento e aumenta as chances de concluir boas vendas.
Fazer pesquisas de mercado e cadastros dos consumidores que frequentam a empresa, com informações detalhadas e histórico de compras, também é uma forma de conhecer cada um e usar esses pontos a favor no momento das vendas.
3. Acompanhar os índices de desempenho
Acompanhar com frequência os relatórios de desempenho é uma prática necessária para monitorar o nível dos resultados. Os gestores conseguem identificar gargalos que precisam de correção e também oportunidades que possam ser inseridas no planejamento, para otimizar as vendas.
Para melhorar a qualidade ao utilizar e acompanhar os KPIs, o primeiro passo é definir as principais métricas de vendas a serem utilizadas. Com o controle do índice de cada uma delas, as tomadas de decisões se tornam mais práticas, eficazes e baseadas em dados precisos.
4. Investir em um sistema de gestão
Uma gestão comercial de qualidade só é possível com o uso da tecnologia como aliada. Investir em um sistema para o gerenciamento de todos os processos que envolvem as vendas é a dica mais importante para alcançar os resultados desejados e ter destaque nos negócios.
Como o ERP Sankhya potencializa a gestão comercial
O ERP é uma ferramenta essencial para potencializar a gestão comercial, pois integra dados, automatiza processos e fornece informações estratégicas para tomada de decisão em vendas.
Com ele, é possível acompanhar todas as etapas do ciclo comercial, desde o planejamento até a análise de resultados, aumentando a eficiência e a lucratividade.
O ERP Sankhya oferece recursos robustos para transformar a área comercial em um verdadeiro motor de crescimento. Confira os principais diferenciais:
Dashboards de performance em tempo real
Acompanhe metas, vendas por canal, região e produto com painéis visuais e intuitivos.
Integração com CRM Ploomes
Gerencie toda a jornada do cliente com integração nativa ao CRM, do primeiro contato ao pós-venda.
Gestão de compras e estoque integrada
Controle estoques mínimos, pedidos e prazos de reposição com inteligência. Evite rupturas e reduza perdas operacionais.
Workflows automatizados
Pedidos, cotações e aprovações com menos cliques e mais controle. Agilidade, rastreabilidade e produtividade para o time de vendas.
E-commerce e comércio exterior
Conecte sua loja online ao ERP, automatize pedidos e expanda suas fronteiras com gestão de câmbio, tributos e embarques internacionais.
Eleve sua gestão comercial a outro nível
Uma gestão comercial de alto desempenho e eficiente, exige processos bem definidos, decisões baseadas em dados e o apoio de tecnologias inteligentes. É nesse cenário que o ERP Sankhya se torna um diferencial estratégico para empresas que desejam mais agilidade, previsibilidade e controle em suas operações comerciais.
Com a Sankhya, você transforma informações em ações, automatiza rotinas operacionais e integra toda a jornada de vendas, do planejamento à execução
Fale com um de nossos consultores e veja como transformar sua área comercial com inteligência.
