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Como estruturar a comissão de vendas?

Além de ser uma boa maneira de bonificação, a comissão de vendas pode também ser utilizada como estratégia para atrair...

A comissão de vendas faz parte do dia a dia de diversas empresas, sendo um modelo de bonificação bastante utilizado por empresas que vendem produtos ou serviços.

Esse tipo de comissão é baseada em um cálculo, representando uma porcentagem do valor da venda que foi realizado pelo vendedor. Além de ser uma boa maneira de bonificação, a comissão de vendas pode também ser utilizada como estratégia para atrair e manter talentos em sua empresa.

Neste artigo iremos te explicar com mais detalhes o que é a comissão de vendas, além de te mostrar as principais formas de realizar o cálculo para esse tipo de bonificação. Confira!

O que é a comissão de vendas?

O processo de Comissionamento refere-se ao cálculo do valor da comissão de venda a partir da definição de uma porcentagem que incidirá sobre o valor total vendido. Dessa forma, a remuneração do vendedor é composta por um valor variável que depende da quantidade e do valor das vendas.

De maneira geral, a opção pela remuneração fixa, sem o comissionamento, pode levar o vendedor ao comodismo, que não perde nada se os resultados não forem atingidos. A comissão é um meio muito usado como incentivo para a área comercial atingir as metas propostas de vendas.

O ganho variável associado a uma parcela fixa é sempre mais comum, já que além de atender os objetivos da empresa, oferecendo um estímulo maior à equipe, também é o preferido pela força de vendas, que se sente mais segura com uma garantia de salário básico ou ajuda de custo. Lembrando que a Constituição Federal garante àqueles que recebem exclusivamente o salário variável, uma remuneração nunca inferior ao mínimo.

O gestor pode utilizar mais de uma fórmula de cálculo de comissão que leva em consideração percentuais diferentes para diferentes casos, seja por produtos, grupos de produtos, regiões, tipos de negociação, marca ou outros.  

Por exemplo: 2% sobre o valor da venda como comissão para o produto A e 3% para o produto B, 3% de comissão quando o cliente paga à vista e 2% quando o pagamento é a prazo.

Existem empresas que trabalham a redução da alíquota de comissão do vendedor em função do percentual de desconto oferecido na venda, estimulando o crescimento da empresa, mas buscando também educar o vendedor, para que faça vendas com menores descontos.

Para definição do percentual de comissionamento, deve-se analisar até que valor é possível comissionar as vendas, sem que se perca a lucratividade esperada no negócio e, além disso, deve-se analisar o impacto deste valor comissionado na folha de pagamento da empresa.

O gestor ainda pode optar por comissões cumulativas, também chamadas de comissão em cascata. Nesta situação, uma pessoa recebe comissão sobre as vendas da sua equipe. Exemplo: venda de cosméticos por catálogo, sendo que a vendedora recebe um percentual sobre suas vendas e sua supervisora também.

A comissão pode ser calculada de acordo com o desempenho profissional individual do vendedor, de uma equipe ou do total de vendas alcançado pela empresa. Um exemplo de situação de grande estímulo às vendas é aquela em que um membro da equipe ganha um percentual por atingir sua meta e, caso todos da equipe atinjam suas respectivas metas, todos ganham um percentual extra pela meta da equipe como um todo ter sido atingida.

Quais as formas de pagamento de comissão de venda?

O pagamento das comissões aos vendedores pode ser realizado de duas formas, que você confere abaixo.

  • Em função do faturamento

O pagamento das comissões em função do pagamento ocorre sem qualquer vínculo com o efetivo pagamento das vendas pelos clientes, por exemplo: quando o pagamento é efetuado com base no faturamento do mês anterior, independente se os recebimentos são parcelados.

  • Em função dos recebimentos de vendas

Neste caso, o pagamento das comissões ocorre à medida que o recebimento dos respectivos títulos pagos pelos clientes seja confirmado.

Por exemplo, caso uma venda seja efetuada em 10 parcelas, a cada mês o vendedor receberá o percentual de sua comissão sobre aquela parcela recebida. Além dos percentuais para o cálculo da comissão, é importante que se defina a base de cálculo. 

Geralmente, a base de cálculo será o valor total faturado ou o valor total recebido (conforme citados acima), mas também é possível trabalhar a margem de contribuição como base de cálculo do comissionamento, fomentando assim vendas com maiores margens e estimulando o crescimento da empresa.

Como executar a comissão de vendas na prática?

É possível colocar em prática a comissão de vendas de diversas formas, seja por meio de um ERP, sistemas mais simples, planilhas ou, até mesmo, de forma completamente manual – no papel.

Veja as formas de execução dessa tarefa e em quais situações elas são recomendadas:

  • Sistema Integrado

Ao utilizar um software integrado de gestão, conhecido também como ERP, que reconhece e realiza o cálculo automático dos percentuais e valores das comissões ligadas às vendas de produtos ou prestação de serviços – vinculando tais informações com os dados de origem do produto/serviço – é possível gerar um relatório de comissionamento, incluindo as despesas com as comissões de venda no financeiro e na folha de pagamento do colaborador.

Este tipo de controle é bastante recomendado, principalmente para empresas que utilizam regras complexas de comissionamento ou que possuam um número moderado a alto de vendedores. Com o uso de um ERP, sua empresa obterá maior assertividade nos cálculos e minimizará os riscos trabalhistas.

  • Eletrônico Manual

Essa forma é utilizada quando uma empresa opta por usar programas simples ou planilhas eletrônicas que realizam o cálculo das comissões, de forma não integrada com a área de vendas e financeiro.

Por ser um método não tão ágil e confiável, pode ser utilizado por empresas com uma política simples de comissionamento e baixa quantidade de vendedores.

  • Manual

É uma forma na qual as empresas utilizam papel para fazer o cálculo das comissões, sem integração com os processos de vendas e fiscais. Pode ser utilizado por empresas que possuem uma regra de comissionamento simples, com baixo volume de vendas e um único vendedor.

Confira um exemplo prático de comissão de vendas 

Juliano desempenha a função de vendedor na empresa em que trabalha. Ele está muito satisfeito com a política de comissionamento da empresa, que o permite conseguir um bom salário, caso “corra atrás” de suas metas.

Juliano recebe um salário fixo, mais 4% sobre cada venda realizada, sendo seu recebimento condicionado ao recebimento dos clientes. Caso atinja sua meta mensal em termos de faturamento, recebe R$200,00 de bônus. 

Além disso, caso a meta da equipe de vendas seja atingida (também em relação ao faturamento), Juliano, junto de e cada membro da equipe, recebe ainda um bônus de R$100,00.

Como o recebimento dos 4% de comissionamento de Juliano é condicionado ao recebimento dos clientes, ele assume um papel não apenas de vendedor, mas de consultor de vendas, no qual mantém um relacionamento constante com os clientes de sua carteira, sempre lhes concedendo atenção e certificando se estão colhendo os benefícios prometidos na venda.

Dessa forma, todo mês Juliano tem um número significativo de vendas originadas de pessoas que já são clientes. Seu bom relacionamento pós-vendas lhe garante mais vendas para os mesmos clientes e fidelidade desses que também acabam por indicar outros possíveis consumidores.

No processo de pagamento das comissões aos vendedores, para facilitar estes cálculos, a empresa que Juliano trabalha utiliza um sistema integrado de gestão (ERP), no qual são cadastrados todos os vendedores, as metas de vendas e as fórmulas de comissionamento.

Para que o processo ocorra de forma automática, o sistema foi configurado com o cadastro de cada vendedor, além da fórmula de comissionamento adotada pela empresa. Dessa forma, toda vez que um pedido de venda é lançado, basta informar qual o vendedor responsável pela venda, uma vez que a fórmula de comissionamento já é padrão.

Como a empresa paga as comissões individuais de acordo com o recebimento do cliente, todo início de mês tira-se um relatório de comissionamento por vendedor, o qual identifica os valores recebidos e já aponta o total a ser pago ao vendedor naquele mês.

Veja o relatório abaixo:

Além disso, o sistema também permite a atualização automática destes valores no financeiro e pessoal da empresa. Quando os recebimentos dos clientes são verificados é gerada a integração entre a folha de pagamento e a despesa no financeiro.

Se você busca uma maneira mais eficaz de controlar e gerir a comissão de vendas em sua empresa, é possível entrar em contato com a Sankhya clicando aqui.

Sobre o autor
Gabriela Padua

Formada em Publicidade, Gabriela é Redatora no time de Marketing Digital da Sankhya.

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