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Como planejar metas de vendas para a equipe comercial?

Uma das formas mais efetivas de estimular a produtividade da equipe de vendas é fixar um sistema de metas. Ao...

Uma das formas mais efetivas de estimular a produtividade da equipe de vendas é fixar um sistema de metas. Ao atrelar a remuneração do funcionário aos resultados que ele traz para a empresa torna-se possível não só aumentar as vendas como também engajar os colaboradores, que passam a “vestir a camisa” do time. Afinal, fica claro para o funcionário que, quanto mais a empresa ganha, mais ele ganha também.

Cientes de que essa é uma tarefa que pode gerar muitas dúvidas, elaboramos um pequeno roteiro para te ajudar a fixar as metas de sua equipe comercial. Confira!

Tenha domínio sobre os números da empresa e sobre o mercado

Antes de saber o quanto quer vender, você precisa saber exatamente a quantas anda a situação da sua empresa e do mercado em que você atua. Esse passo é fundamental para que você seja capaz de fixar objetivos e metas ousadas, mais realistas. Para isso, é preciso ter controle pleno do quanto entra e sai, do quanto se vende, do estoque, entre outros. Para facilitar, um bom sistema de gestão que forneça relatórios periódicos sobre a atividade da empresa é fundamental e garante o domínio sobre o seu negócio.

Defina os objetivos da empresa para o período

Agora que você tem em mãos os números da empresa e sabe como anda o mercado, pode traçar um diagnóstico da sua situação e seus objetivos para o próximo período. Objetivos, ao contrário das metas, ainda não precisam trazer números específicos. Por exemplo: um objetivo pode ser transformar seu produto carro-chefe em um dos três mais consumidos do mercado. Assim, no momento de fixar as metas você já sabe onde quer chegar.

Mensure o que é preciso fazer para atingir os objetivos

Aqui é o momento de colocar em números o que é preciso fazer para atingir os seus objetivos. Tomando o exemplo do tópico acima, você pode descobrir que precisa vender 500 unidades/mês do produto para ser entrar entre os Top 3. Converta esses números nas metas a serem atingidas pela equipe comercial.

Envolva a equipe na elaboração das metas

Para garantir o engajamento do time, envolva seus colaboradores na elaboração das metas. Afinal, como você, eles conhecem (ou deveriam conhecer) profundamente o mercado em que atuam, além de estarem em contato direto com o público-alvo da sua marca. Aproveite os relatórios elaborados por seu sistema de gestão e compartilhe-os com o time, para que eles acompanhem a situação da empresa e do mercado. O envolvimento dos funcionários colabora também para que se fixem metas realistas, ao contrário das famosas metas inatingíveis, que acabam por minar o ânimo da equipe, que nunca consegue chegar lá.

Estimule a competição somente contra a concorrência

Um ambiente onde um vendedor tenta derrubar outro de sua própria equipe é péssimo para os negócios, e fatalmente se traduzirá em queda de produtividade. Mostre para o seu colaborador que o concorrente está do outro lado da rua e não na mesma sala que ele. Para evitar puxadas de tapete, é interessante fixar metas para toda a equipe, e não individuais. Dessa forma, seus funcionários serão estimulados a colaborar entre si, puxando o time todo pra cima.

Controle periodicamente os índices de vendas

Mesmo que as metas tenham sido estabelecidas para serem atingidas em 3 meses, por exemplo, mantenha-se constantemente atualizado sobre os índices de sua equipe de vendas, para que seja possível qualquer eventual correção de rota em tempo hábil. Novamente aqui a utilização de um sistema de gestão facilita e muito a vida do gestor, pois aglutina todos os dados em um só lugar, dispensando a análise de inúmeras planilhas isoladas. Facilita também o compartilhamento desses números com a equipe, para manter os colaboradores focados em seus objetivos.

Em resumo: domínio sobre os números da empresa, envolvimento da equipe e clareza sobre seus objetivos são essenciais para a elaboração de metas de vendas que realmente estimulem a produtividade da sua equipe comercial. Afinal, são as vendas que movimentam os negócios! E então, você tem alguma dúvida ou dica para compartilhar? Participe deixando o seu comentário!

Sobre o autor
Redator Sankhya

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