A venda consultiva vai além do simples ato de vender. Ela é um processo que envolve entender profundamente as necessidades e os desafios do cliente, oferecendo não apenas um produto ou serviço, mas também uma parceria a longo prazo.

Hoje, quero conversar com você sobre os 4 passos fundamentais para implementar com sucesso a venda consultiva na sua empresa, com uma abordagem que visa estabelecer relacionamentos sólidos com os clientes e oferecer soluções personalizadas. Vamos lá?

O que é venda consultiva?

Venda consultiva é uma técnica em que o vendedor procura entender a realidade e as necessidades do potencial cliente, oferecendo, assim, um atendimento mais assertivo e com maiores chances de fidelização a longo prazo.

De modo geral, esse tipo de venda se faz uma vez em um determinado período de tempo, que pode levar um, dois ou seis meses, por exemplo. Ou seja, esse produto ou serviço não vai ser vendido por um tempo, até chegar o momento em que o cliente necessite fazer uma nova compra.

A venda consultiva requer uma gestão específica, pois ela não é tão intuitiva e impulsiva quanto à venda transacional, que é aquela em que o foco é o volume de itens para satisfazer um pequeno ciclo e, por isso, ela acontece com muita frequência.

Quais são as vantagens da venda consultiva?

A venda consultiva é essencial para a empresa que deseja fidelizar seu cliente, pois ela foca nas suas necessidades e dores, sendo mais personalizada e precisa. Isso gera uma maior proximidade entre as organizações.

Implementar a venda consultiva traz inúmeras vantagens para a empresa, como:

Como implementar a venda consultiva? Confira o passo a passo

Na imagem uma representação gráfica da venda consultiva: 1 - Metodologia 2 - Apontamento 3 - Métricas 4 - Gestão
Etapas da venda consultiva

Para instituir o modelo de venda consultiva no seu negócio, é importante seguir algumas dicas para obter bons resultados com os clientes. A seguir, explico o passo a passo de como implementar com assertividade.

Passo 1 – Metodologia

O primeiro passo para que esse modelo seja gerenciável, efetivo e produtivo é estabelecer uma metodologia de venda que tenha etapas. Como exemplo, podemos citar uma empresa que desenvolveu um site de conteúdos e deseja vender assinaturas. Como fazer essa venda?

A primeira etapa é conseguir uma lista de clientes prospects ou de clientes leads que sejam do segmento dos conteúdos produzidos.

Se são assuntos de interesse de redes de supermercados, por exemplo, então é necessário ter uma lista desses potenciais clientes. A segunda etapa é fazer a qualificação dos supermercados, como:

  • Quais são os grandes?
  • Quais são os pequenos?
  • Quais são os alvos melhores?
  • Quais são os alvos mais aptos a serem tratados instantaneamente?

Após essa qualificação, se inicia a terceira etapa, que é quando a empresa entra em contato com o cliente e apresenta o produto ou serviço. A quarta etapa é uma degustação em que se oferece um período em que o consumidor vai poder usufruir sem precisar pagar. Já a quinta etapa é a de negociação, e a sexta, o fechamento.

Um outro exemplo é o de uma loja de aparelhos de ar condicionado, em que a metodologia é diferente. A etapa de clientes lead pode ser os moradores ou empresas de um determinado bairro. 

Com isso, a segunda etapa precisa ser uma visita ao consumidor, a terceira é fazer uma proposta técnica e a quarta é a apresentação dessa proposta. Ou seja, é preciso instituir o passo a passo que o vendedor deve seguir, pois ele não pode chegar ao local e começar a vender. É necessário ter um critério.

Passo 2 – Apontamento

O segundo passo é ter um modelo de apontamento do cumprimento de cada uma das etapas, ou seja, quando o vendedor entrar em contato com o prospect, ele precisa registrar sobre o atendimento. Ele pode dizer, por exemplo, que agendou uma visita para o dia X ou que o cliente não pôde atendê-lo e marcou outra data.

Se a visita é para fazer uma proposta técnica, o vendedor especifica, por exemplo, que foi feita a apresentação para o cliente conforme o modelo de documento que está em anexo. Ou seja, a empresa precisa ter uma fonte na qual o consultor vai apontar o passo a passo que ele executa,

de acordo com a metodologia estabelecida. 

Para que todas essas etapas sejam feitas com eficiência e otimização de tempo, é essencial ter um software como auxiliar, que tenha a opção mobile para que o vendedor faça todas essas tarefas pelo celular e também possa incluir fotos no dispositivo.

Passo 3 – Métricas

O terceiro passo é estabelecer métricas de tempo e evidências de que cada etapa foi cumprida. É através das atualizações do vendedor que é possível passar de uma etapa para a outra. 

É importante definir o prazo máximo de execução para que cada fase seja finalizada. Assim, o vendedor não corre riscos de o cliente ter que cobrar pela proposta, o que gera impactos negativos para a imagem da marca.

Por isso, é necessário deixar tudo bem explicado e pontuado para o consultor, como, por exemplo, a partir do momento em que entra na fase de proposta comercial, ele tem três dias para entrar em contato com o cliente. Essas definições são feitas de acordo com o método que a organização utiliza. 

Se o vendedor não cumpre com o que está estabelecido, o software precisa notificá-lo para que entre em contato com o cliente imediatamente para passar a proposta. Assim, ele se mantém atento e impulsionado para a venda e não deixa o prospect esperando.

Passo 4 – Gestão

O quarto e último passo é estabelecer uma gestão sobre isso e é fundamental que o software consiga auxiliar nesses processos. Ele precisa disponibilizar um funil de vendas indicando quais são os clientes que estão em cada etapa da metodologia e oferecer indicadores como:

  • O nível de fechamento do negócio com o cliente (está perto ou longe?);
  • A taxa de fechamento;
  • O tempo médio de maturação de cada negócio.

Existe  uma série de métricas gerenciais para a venda consultiva que o software precisa auxiliar, disponibilizando informações e dados em tempo real para que os gestores possam acompanhar o desempenho de cada etapa. 

Dica extra – Pós-venda

Como dica bônus para um quinto passo, quero falar sobre o pós-venda. Após todos os processos executados de forma efetiva, o vendedor tem a fidelização e a satisfação do seu cliente. Isso é uma mina de ouro para as futuras vendas.

É importante pensar no processo comercial como um todo e imaginar que agora, com uma relação próxima entre vendedor e cliente, é preciso oferecer algo a mais, já que ele está apto a comprar, como por exemplo, um adicional ou um benefício. 

Essas pequenas vendas adicionais são importantes para uma base de clientes sólida. O cliente fidelizado merece ser continuamente visitado e tratado como um prospect.

Aproveite e veja também o vídeo em que falo sobre este assunto:

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