Nas últimas semanas, começaram a aparecer nas redes sociais anúncios para venda de máscaras de tecido. Os vendedores muitas vezes são costureiras ou artesãs, que enxergaram essa oportunidade no meio da crise. Para vender a um público que vai além de sua rede, muitos se cadastraram em portais como Elo 7 (especializado artesanato) ou Mercado Livre. Plataformas seguras, simples e fáceis de acessar.
Enquanto alguns empreendedores precisaram se adaptar e correr atrás de soluções rápidas, outros já utilizavam plataformas de e-commerce, onde vendedor e comprador estabelecem um relacionamento que vai da vitrine à entrega e pós venda. Quem já estava pronto, teve apenas que investir para atrair o consumidor para outro canal. Um exemplo é o do Magazine Luiza, cujo portal e aplicativo Magalu operavam integrados às lojas físicas.
Nesse cenário ainda incerto, quais os desafios e os caminhos para se vender pela internet? Convidamos Marcelo Martins, gerente de produtos da Sankhya e especialista em e-commerce para ajudar a responder.
Antes do E-commerce, o Marketing
Assim como nos negócios tradicionais, é preciso analisar cenários antes de aderir ao e-commerce. Qual produto eu tenho para vender? Que necessidade do mercado estou atendendo? Qual é o perfil do meu público? Que preço eu posso praticar para ter uma margem adequada de lucro? Qual será meu ponto de venda no mundo digital? Como vou me posicionar? Como meus concorrentes estão posicionados? A empresa terá que revisitar seu plano de negócios e analisar vários aspectos.
A venda na loja física e na virtual envolvem um amplo entendimento sobre produtos, custos, mercado e comportamento do consumidor. Depois, é hora de pesquisar: qual será minha plataforma de vendas?
O que é o Marketplace
Para vender na internet, é preciso escolher uma plataforma. As mais populares e acessíveis são as chamadas Marketplace, espécies de shopping center virtuais, onde sua empresa pode comercializar seus produtos. Alguns exemplos são Mercado Livre, Submarino, Americanas, Shoptime e Magazine Luiza, que possuem sites e aplicativos marcados pela simplicidade. Comprar na Amazon ou chamar um Uber confirmam isso.
- Vantagens: marcas fortes, que atraem grande visibilidade para os produtos expostos; boa relação custo benefício, indexação nos principais buscadores e apresentação para novos clientes que talvez sua marca não pudesse acessar, possibilidade de ganhar em volume de vendas.
- Desvantagens: possibilidade de reajuste de taxas, da descontinuidade do marketplace, concorrência acirrada por preço e enfraquecimento de sua marca, uma vez que o nome forte é o do Marketplace.
Plataformas de E-commerce
Aqui, ao invés de expor seu produto junto com outras marcas, você contrata um canal de vendas digitais exclusivo. Apenas os produtos de sua empresa serão vendidos e entregues. Sua empresa mantém o controle total sobre seus dados. O e-commerce do Boticário, por exemplo, só comercializa itens da marca.
Existem diferentes opções no mercado, entre elas a que está integrada ao ERP da Sankhya, uma solução de vendas completa e flexível. Essas plataformas funcionam mediante contratos de prestação de serviços ou assinaturas.
- Vantagens: permitem que sua empresa personalize sua loja virtual, com política de preços e relacionamento próprias. Todo o resultado financeiro é da empresa e como apenas ela vende seus produtos, não há briga de preço.
- Desvantagem (e o desafio): a marca precisará intensificar investimentos em marketing digital para atrair o cliente.
Custo da venda
Nas lojas físicas, para estabelecer o preço da mercadoria, é preciso calcular os custos de venda: aluguel, salários, tributos, divulgação, administração, etc. Quem vende online tem que pensar nisso do mesmo jeito. Existem custos da plataforma, de segurança eletrônica, armazenagem, logística, expedição, etc. O frete pode ser absorvido pela loja ou pago pelo cliente. As estratégias de marketing e tecnológicas compõe esse preço, que muitas vezes continua sendo menor que o das lojas físicas.
Promoção e Relacionamento
Quando o empreendedor opta pelo modelo de Marketplace, em seu custo de operação já costuma estar incorporado o marketing digital. OLX, Americanas, Mercado Livre e Magalu fazem investimentos significativos em comunicação online e offline. Links patrocinados, SEO anúncios em todas as redes sociais são algumas dessas estratégias.
Para quem opta pelas plataformas de e-commerce, o marketing digital deve levar o cliente até a loja, por meio de campanhas específicas e direcionadas. Canais como Instagram, Facebook e Youtube podem ser utilizados, levando seu anúncio para o público certo, na hora certa.
Mais recentemente, o WhatsApp Business passou a permitir a criação de um catálogo online. Outro caminho é a estratégia de oferecer conteúdo de qualidade em troca de potenciais contatos (inbound marketing).
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