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O que é venda consultiva, quais as etapas e dicas de como fazer de forma assertiva

Grande tendência no mercado atual de vendas, a venda consultiva é uma ferramenta importante para que vendedores consigam caminhar no...

Grande tendência no mercado atual de vendas, a venda consultiva é uma ferramenta importante para que vendedores consigam caminhar no mesmo ritmo que os consumidores atuais, que apresentam um padrão em que, na jornada de compra, se preocupam muito mais em avaliar alternativas que atendam às suas necessidades.

Com o constante avanço da tecnologia e o lançamento de ferramentas digitais que facilitam cada vez mais a compra, os clientes da atualidade se tornam mais preparados para a comunicação de venda e isso força os consultores a reduzirem o uso de técnicas de atendimento tradicionais.

Neste artigo, explicamos o conceito de venda consultiva, as vantagens de utilizá-la com esse novo perfil de consumidor, quais são as etapas desse tipo de venda e como aplicá-la de forma certeira para conquistar vendas assertivas. Confira!

O que é venda consultiva?

Como tudo está em constante transformação no mercado, com o comportamento dos consumidores não seria diferente. A venda consultiva nada mais é que entender esses novos hábitos de consumo de acordo com as necessidades dos clientes.

A comunicação de venda é essencial para que o consultor entenda qual é a melhor forma de solucionar os problemas dos consumidores, mostrando várias possibilidades ou até novos ângulos. A venda consultiva gera uma relação de confiança entre vendedor e consumidor.

Nesse tipo de venda, o primeiro passo é a sondagem. O vendedor precisa entender todas as dores do cliente para ter a certeza de que há uma necessidade de compra. Se a resposta for sim, o segundo passo é mostrar as possibilidades ao consumidor para resolver a situação em questão.

No mercado de vendas B2B, o uso da venda consultiva é cada vez mais comum, demandando da empresa estratégias bem elaboradas para que as negociações com o consumidor sejam bem efetuadas, com vantagens para ambos.

Voltando um pouco à sua origem, o conceito de venda consultiva surgiu na década de 70, a partir de um livro de Mack Hanan, considerado o guru das vendas B2B.

Em “Consultative Selling”, o autor fala sobre a análise de que vendedores com foco em entender os problemas e as necessidades do consumidor e apresentar a ele as soluções vendiam mais do que os que apenas focam em efetuar a venda diretamente.

Conheça as etapas da venda consultiva

Além da comunicação de venda e de todo o conhecimento que é necessário ter, o consultor precisa seguir algumas fases em uma venda consultiva.

Uma pesquisa realizada pelo CSO Insights mostrou que 65,2% dos compradores B2B enxergam valor em discutir suas situações com os vendedores.

Nesse sentido, listamos as 6 etapas dessa metodologia para realizar uma venda consultiva de sucesso.

1. Prospecção

O momento de prospecção é quando o consultor precisa identificar se aquela pessoa é um possível cliente ou não para a venda do produto/serviço. É o momento da sondagem, em que se conhece o consumidor, as necessidades dele e se é possível ajudá-lo.

Outra maneira de prospectar é através de uma filtragem de contatos que possam ser futuros compradores. Com isso, é possível trabalhar uma venda consultiva com as pessoas certas que tenham o perfil para serem possíveis compradores.

2. Qualificação

Nessa etapa, é importante que o vendedor se faça perguntas que possam facilitar todo o processo, como:

  • O cliente possui dores e necessidades que o meu produto/serviço consegue suprir?
  • O cliente conhece a empresa e as possíveis soluções a serem apresentadas?

É o momento de definir se a pessoa em questão é um consumidor potencial, conhecendo e entendendo o que ela precisa para saber se é possível seguir com a comunicação de venda ou se é hora de finalizar o atendimento.

3. Apresentação

Essa é a hora de otimizar o atendimento para que o vendedor não perca tempo com um cliente cujas dores não poderão ser resolvidas e que não atenda ao perfil de compra da empresa. É a hora de definir se é possível seguir adiante com a venda consultiva

Se a resposta for sim, é o momento em que o consultor precisa conhecer a fundo o seu cliente para descobrir de que forma consegue ajudá-lo.

Nessa etapa, é importante usar a escuta como aliada da venda. Ouvir tudo que o consumidor precisa e quer falar é fundamental para captar pequenos detalhes que serão essenciais para o fechamento da venda, além de fazer uma comunicação de venda de sucesso.

Também é o momento de mostrar todo o valor (não o preço) que o produto/serviço tem a oferecer para suprir as reais necessidades dele.

4. Negociação

Essa é uma etapa que deve ser construída com base em tudo o que o consultor ouviu. A venda consultiva faz toda a diferença nesse momento, já que é a hora em que o vendedor, com todo o seu conhecimento, apresenta o produto/serviço com as propriedades e as soluções que podem ser oferecidas se o cliente fechar a compra.

É o momento de fazer um atendimento calmo e sem desespero em apenas concluir a compra, pois essa não é a filosofia da venda consultiva. O cliente precisa se sentir confiante e satisfeito, mesmo que a venda não seja efetivada. Uma consultoria de qualidade é a chave para o sucesso da fidelização do consumidor.

5. Efetivação

Com todas as etapas sendo realizadas com uma boa comunicação de venda, a efetivação ocorre de forma natural, já que o consultor mostrou todo o know-how sobre o produto/serviço a ser vendido e o cliente sentiu a confiança necessária para seguir em frente com a compra. 

Tudo fica bem alinhado nesse momento e é quando se faz toda a parte burocrática do fechamento.

6. Pós-venda

Assim como todo o processo de conquista do consumidor até a efetivação, o pós-venda é uma etapa primordial para a finalização da venda consultiva.

Sendo bem feita e trabalhada, essa fase é uma “mina de ouro” para o consultor, que, além de fidelizar o cliente, pode ser indicado a outros possíveis compradores.

Quais são as vantagens da venda consultiva?

A venda consultiva se baseia em “perder a venda, mas conquistar o cliente”. É através dessa abordagem que o consultor consegue obter vantagens desse tipo de venda, como:

  • Aumentar o ticket médio do vendedor (o valor comprado por cliente);
  • Ganhar confiança do consumidor por mostrar conhecimento no assunto;
  • Conseguir apresentar um mix de produtos/serviços fazendo vendas combinadas;
  • Fidelizar o cliente, que se sente o foco principal da venda;
  • Trazer destaque para a empresa com profissionais especialistas no assunto;
  • Ampliar as chances de indicações do cliente para outras pessoas.

Como fazer uma boa venda consultiva?

A venda consultiva vai muito além de o vendedor apenas atender à necessidade do consumidor. A comunicação de venda é bem específica, solucionando as dores citadas pelo cliente e superando as expectativas através de técnicas que agregam valor.

Segundo um estudo realizado pelo CSO Insights, 46% dos clientes de vendas B2B desejam ouvir novas ideias dos consultores. Por isso, para aproveitar as vantagens da venda consultiva, é preciso ter, além de know-how, outras características como:

  • Ter um ótimo conhecimento do produto/serviço que está sendo vendido;
  • Ser especialista no assunto;
  • Entender como funciona a estratégia de venda dos concorrentes;
  • Tentar ao máximo satisfazer as necessidades exatas do cliente;
  • Fazer os olhos do consumidor brilharem através de soluções e novos prismas;
  • Passar credibilidade e confiança no que está falando e mostrando;
  • Ser autoridade no assunto;
  • Em hipótese alguma, forçar a venda apenas com o intuito de lucrar.

Dicas para a venda consultiva ser assertiva

Além da importância de seguir todas as etapas para que o processo da venda consultiva seja um sucesso, algumas dicas são essenciais para que o consultor saiba das habilidades necessárias para trabalhar com profissionalismo e qualidade o seu cliente.

  • Criar conexão e empatia com o consumidor;
  • Entender todas as objeções para conseguir solucioná-las;
  • Ter curiosidade e interesse por tudo que o cliente fala;
  • Focar em solucionar as necessidades e não apenas na venda;
  • Personalizar o atendimento com base nas dores do cliente;
  • Fazer perguntas é essencial e praticar a escuta também;
  • Saber o momento certo de adicionar variedades a mais para a venda;
  • Ser convincente e entender o que está falando é um diferencial;
  • Ser conselheiro e, não, um vendedor.

Para facilitar o dia a dia da sua empresa, otimizando tempo e agregando valor às vendas consultivas através de ferramentas tecnológicas eficazes, a Sankhya possui uma metodologia exclusiva com soluções completas de gestão para o seu segmento, permitindo que você esteja mais próximo de cada etapa de sua estratégia.

Sobre o autor
Rodrigo Ribeiro

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