Antes as relações entre profissionais de venda e potenciais clientes eram baseadas apenas em feeling, bons relacionamentos e frequência de visitas, hoje o cálculo e análise da taxa de conversão são bons aliados nesse processo.
A metodologia do funil de vendas ou pipeline, amplamente adotada no mercado, permite gerar, analisar e acompanhar informações em tempo real, do levantamento de possíveis clientes ao relacionamento pós-vendas.
Quer saber mais sobre taxa de conversão? Continue a leitura ou dê o play no áudio do artigo logo abaixo.
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão mede o sucesso em cada etapa do processo de vendas. Contribui para estruturar argumentos, contornar objeções, oferecer valor e indicar a propensão ao fechamento do negócio.
Geralmente, a taxa de conversão é medida da seguinte forma:
Quantidade de possíveis clientes na fase atual/
Quantidade de possíveis clientes na fase anterior x 100 = taxa de conversão
Por exemplo, em uma venda de cursos educacionais, se em uma abordagem telefônica, sua equipe de prospecção liga para 100 possíveis novos alunos e apenas 10 decidem visitar a Instituição para conhecer mais sobre o curso oferecido, minha taxa de conversão é:
10/100 = 0,1 x 100 = 10%
A carteira de clientes contemporânea é um aplicativo simples, amigável e poderoso, que acompanha o executivo no campo. Por trás, estão sistemas de ERP e CRM. Quanto mais dados na palma da mão, mais chance de sucesso!
Taxa de Conversão por etapas do Funil de Vendas
Prospecção
O primeiro passo que tem que ficar claro é: para quem queremos vender? Quais são as dores de mercado que temos capacidade de resolver? Que tipo de pessoa ou empresa tem interesse em nossa oferta e vê valor no que fazemos? Quem não vamos atender?
Ao responder essas questões, sua empresa define um perfil, desenvolve uma estratégia e parte para mapear potenciais clientes. Ela pode adquirir listas de contato, utilizar inbound marketing, construir mailing em eventos e feiras de negócios, receber indicações, etc.
Com ela em mãos, é hora de fazer uma aproximação, a oferta de um diagnóstico gratuito, uma reunião de apresentação, o envio de um material rico, etc.
Na medida em que essa abordagem resulta em uma reunião para o executivo de vendas, pode-se calcular a taxa de conversão. O mesmo vale para respostas negativas.
Analisando essa taxa de conversão, é possível buscar entender os motivos de aceite ou não da reunião, melhorar argumentações ou mesmo o filtro de entrada.
Além disso, entender qual prospector tem a melhor abordagem, qual é o perfil que está aceitando a visita, etc.
- Exemplo: uma empresa que oferece consultoria, tem uma equipe focada em realizar prospecção. Para saber a efetividade dessa equipe, deve-se analisar quantas agendas de visita eles conseguiram quando comparada ao número de empresas que foram contatadas.
Prospecção para Diagnóstico
Você realizou a prospecção, o possível cliente aceitou sua visita e é hora de você tentar mostrar o seu valor.
Entretanto, antes de tentar vender seu serviço, você deve entender as dores do cliente, quais são seus desafios e onde estão os principais gaps a serem solucionados.
Essa etapa de Diagnóstico é essencial para que o cliente tenha percepção de sua empresa se preocupa de fato com entregar valor e não em apenas vender.
Ao final, você tenta evoluir para a próxima etapa e, assim, apresentar como a sua solução pode ajudar nos desafios encontrados.
Analisando a taxa de conversão de Prospecção para Diagnóstico, conseguimos medir qual fonte de contatos está sendo mais efetiva, por exemplo, eventos, ou inbound marketing e qual está trazendo um perfil mais qualificado.
- Exemplo: você é uma empresa de plataforma de gestão de contratação de pessoas. Seu vendedor irá inicialmente entender onde está a dor do cliente, qual o maior desafio na contratação de colaboradores, se já utiliza um produto para esse fim, quais estão sendo os riscos que ele corre devido a esses desafios e o que ele está deixando de ganhar.
Apresentação da solução
Nessa etapa, você está dentro da empresa do cliente. Já conversou com ele, entendeu suas dores e está pronto para mostrar como a sua solução pode ajudá-lo a resolver problemas.
Recorra aos dados da etapa do Diagnóstico para se preparar e usar argumentos adequados ao tipo de negócio, antecipar possíveis objeções e ser assertivo. Seu objetivo é gerar uma proposta comercial.
Sua taxa de conversão de Diagnóstico para Apresentação vai dizer o quanto sua prospecção está sendo efetiva, no sentido de atingir empresas que realmente tenha fit com o seu serviço, conseguimos medir também a efetividade do vendedor na realização do Diagnóstico e o quanto ele foi interessante para as empresas.
- Exemplo: você tem uma empresa que oferece soluções em treinamento de equipes de atendimento. Já fez um diagnóstico com base em contatos anteriores, dados do mercado e do setor. Identificou o problema e apresentou ao cliente como sua solução pode ajuda-lo, transformando o processo de educação corporativa em algo mais efetivo. O cliente está propenso a pensar e te pede um orçamento. Bingo! Mais um indicador para o cálculo de sua taxa de conversão. Deu errado? Também dá para aprender!
Negociação
Talvez essa seja a etapa em que sua empresa mais precise se basear em dados e no conhecimento acumulado. O processo tem que ser de ganha-ganha.
Você quer fechar negócios e resolver o problema do cliente. Ele quer sua solução, mas tem um investimento a ser feito. Aqui é hora de avançar e ceder, analisar e tomar decisões, fechar ou recuar.
Analisando a taxa de conversão de Apresentação para Negociação, entendemos o quanto a apresentação foi efetiva, no sentido de despertar interesse no prospect, quanto as argumentações da equipe de vendas foram suficientes para fazer com que o possível cliente quisesse entrar em valores.
- Exemplo: você oferece software de gestão financeira para pequenas empresas. Cobra uma taxa de instalação e um valor mensal para manutenção, que considera volumes de faturamento e movimentações. Sua proposta comercial foi desenvolvida com base nos dados que você levantou de negociações anteriores, mas esse cliente tem características únicas, como a possibilidade de adoção do software por uma rede de franqueados. Os dados vão te ajudar a tomar decisões sobre suas margens. A quantidade de visitas, argumentos, objeções, redução da proposta de valor, ajudam a compor mais uma taxa de conversão.
Fechamento
Se tudo deu certo, aqui você assina o contrato e começa a implementar a sua solução. Esse indicador poderá ser cruzado com todos os outros para te dar números relacionados à produtividade de sua equipe, do mercado em que você é mais forte, das objeções, do valor médio em cada segmento e assim por diante.
Se todo o processo foi devidamente registrado em plataformas de gestão, nessa etapa a equipe de vendas tem um mapa da mina dos dados. Basta saber usar!
Como um Sistema de gestão pode ajudar
Todo o processo, da prospecção ao fechamento, precisa ser registrado em um sistema de ERP ou CRM para que os dados possam ser construídos e estar disponíveis.
Em cada etapa do processo, é preciso que sejam feitos os inputs de informações, como por exemplo: qual o mercado de atuação do potencial cliente? Quanto tempo foi gasto para agendar a primeira reunião? Quais as objeções em cada etapa? De quem forma foram contornadas?
Os sistemas de gestão modernos são parametrizados para serem alimentados com essas informações e geram relatórios que ajudam a dar suporte às equipes de vendas.
Se você tem sucesso em negociações com atacadistas, por exemplo, ao planejar o contato com um potencial cliente, poderá gerar um relatório completo de dados e análises sobre as melhores abordagens e as melhores taxas de conversão.
Fazer boas vendas ainda depende muito do talento de sua equipe. Mas a tecnologia veio para dar uma grande força! Acredite nos dados como seus mentores e tire o melhor que cada sistema pode oferecer. Depois, é ir para o mercado e fechar as melhores negociações!
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