Nos últimos anos, o setor de varejo no Brasil passou por transformações profundas impulsionado por mudanças no comportamento do consumidor, pressões econômicas e a busca por modelos mais eficientes.

Nesse contexto, o atacarejo emergiu como uma alternativa poderosa para empresas que precisam equilibrar preço competitivo, volume de vendas e agilidade operacional.

Unindo o melhor do atacado com a conveniência do varejo, esse formato conquistou tanto consumidores finais quanto pequenos empreendedores. Esse movimento está diretamente conectado às tendências do varejo que priorizam eficiência, redução de custos operacionais e modelos híbridos mais acessíveis ao consumidor final.

Mas, junto com as oportunidades, surgem desafios consideráveis: alta rotatividade de estoque, margens estreitas, complexidade fiscal e a necessidade de decisões rápidas, baseadas em dados confiáveis.

Neste artigo, você irá entender de forma prática e estratégica como esse modelo funciona, porque ele se diferencia e quais os caminhos mais eficazes para superar suas dores de operação e expandir com consistência.

O que é o atacarejo?

O atacarejo é um modelo de negócio que combina as características do atacado e do varejo em uma mesma operação. Seu nome é a junção de “atacado” (venda em grandes volumes, geralmente para empresas) e “varejo” (venda direta ao consumidor final).

Esse modelo, conhecido internacionalmente como cash and carry, permite que o mesmo espaço atenda tanto clientes pessoa física quanto pequenos comércios e revendedores.

Esse formato se destacou no Brasil nos últimos anos por oferecer preços competitivos, grande variedade de itens essenciais e uma experiência de compra baseada no autosserviço. De acordo com a ABAAS, o setor movimentou mais de R$ 239 bilhões em 2022 e já está presente em mais de 70% dos lares brasileiros.

Atualmente, mais de 2 mil lojas operam nesse formato em todo o país, evidenciando a relevância desse modelo para o consumo de massa.

Na prática, o atacarejo mistura as pontas da cadeia de consumo: vende como atacadista (em grandes volumes, com desconto) e como varejista (em pequenas quantidades, direto ao consumidor). Essa combinação reduz etapas intermediárias, diminui custos logísticos e permite repassar valores mais atrativos ao cliente.

Como funciona um atacarejo?

O atacarejo opera em um modelo enxuto, em lojas amplas com estrutura de galpão. A própria área de vendas funciona também como estoque: os produtos estão dispostos em paletes ou prateleiras industriais, acessíveis diretamente ao consumidor.

Os clientes fazem suas compras com carrinhos grandes e, muitas vezes, em volumes maiores do que os tradicionais do varejo.

Outro diferencial está na política de preços escalonados. Produtos têm dois preços: um para unidade e outro com desconto progressivo para compras em lote. Isso estimula tanto a venda para consumidores finais quanto para clientes empresariais, como mercadinhos e restaurantes.

Não há muitos serviços adicionais: o foco é a praticidade. O cliente é responsável por escolher, embalar e transportar suas compras, o que reduz custos operacionais e agiliza o atendimento. Por isso, o ambiente costuma ser mais funcional que atrativo, com iluminação básica e decoração mínima.

Como o atacarejo se diferencia de outros modelos de varejo?

Diferente do varejo tradicional, que foca em experiência e variedade, ou do atacado puro, que vende exclusivamente para empresas, o atacarejo é um modelo híbrido e mais acessível. Confira as principais diferenças:

• Público-alvo: atende tanto CNPJs quanto CPFs
• Volume de compra: flexível, com incentivo para grandes volumes
• Preços: mais baixos, com descontos por quantidade
• Serviços: limitados, foco na eficiência operacional
• Layout: armazém funcional, com prateleiras e corredores largos

Essa combinação torna o atacarejo atrativo para diversos perfis de cliente e uma alternativa competitiva ao supermercado comum. Além disso, muitas redes tradicionais de supermercados estão migrando parte de suas operações para esse modelo.

Um exemplo disso foi a conversão de grandes hipermercados em unidades do Assaí, numa estratégia clara de reposicionamento para atender à nova realidade de consumo.

Desafios na gestão de atacarejo e como superá-los

Apesar do crescimento, o atacarejo apresenta desafios gerenciais significativos. Por operar com margens apertadas, qualquer ineficiência impacta diretamente os resultados. Veja os principais gargalos e como enfrentá-los:

1. Controle de estoque em grandes volumes

Com milhares de itens e alto giro, a acurácia no estoque é essencial. Soluções WMS integradas ao ERP permitem acompanhar entradas, saídas, localização e validade de produtos, evitando rupturas ou excessos. Além disso, o uso de leitores de código de barras e inventários rotativos melhora a precisão dos dados em tempo real.

2. Fluxo de caixa sob pressão

Margens estreitas exigem eficiência financeira. Monitorar indicadores como giro de estoque e dias de estocagem é essencial. O ERP auxilia na negociação com fornecedores e no controle de prazos. Bons relatórios gerenciais evitam desequilíbrio entre compras e vendas, permitindo tomar decisões com base em dados.

3. Precificação competitiva

Gerenciar margens em um atacarejo exige disciplina, dados confiáveis e rapidez. A precificação influencia diretamente o fluxo de clientes e o giro das mercadorias, por isso precisa ser tratada como um processo estratégico, não apenas como uma decisão comercial pontual. Além disso, o acompanhamento contínuo da concorrência é indispensável, já que o consumidor desse formato é altamente sensível a preço.

A tecnologia tem papel importante nesse cenário, pois o ERP permite configurar regras automáticas de precificação por quantidade e validar margens mínimas por produto, categoria ou canal. Dessa forma, o gestor evita erros que corroem a rentabilidade e garante agilidade para fazer ajustes conforme o movimento do mercado.

4. Logística de abastecimento

Reposição eficiente é crítica. O uso de TMS, roteirizadores e WMS otimiza o abastecimento, reduz custos logísticos e melhora a experiência de compra. A agilidade na doca, a previsão de demanda e o uso de cross-docking também contribuem para um fluxo logístico mais eficiente.

5. Experiência do cliente

Mesmo com foco no custo, é possível melhorar a experiência com ambiente organizado, opções de pagamento ampliadas e colaboradores treinados para múltiplas funções. Cuidar da limpeza, iluminação e sinalização melhora a percepção do cliente sem elevar os custos fixos.

6. Compliance fiscal

O modelo exige emissão de documentos fiscais diferentes para PF e PJ. Um ERP atualizado com legislação fiscal garante conformidade automática nas operações. A gestão tributária precisa ser precisa para evitar multas e garantir o crédito fiscal dos clientes empresariais.

Vantagens do atacarejo

Mais do que uma alternativa ao supermercado tradicional ou ao atacado convencional, o atacarejo consolidou-se como um modelo de negócio lucrativo e altamente adaptável. As vantagens que ele oferece se conectam diretamente aos desafios do consumidor moderno e à busca das empresas por eficiência e escala. Confira os principais diferenciais:

• Preços mais competitivos: com uma estrutura operacional enxuta e negociações em grande escala com fornecedores, o atacarejo consegue praticar valores significativamente mais baixos. Isso atrai tanto consumidores em busca de economia quanto pequenos empreendedores que precisam reduzir custos de reposição.
• Alcance ampliado de mercado: por atender simultaneamente pessoas físicas e jurídicas, o atacarejo amplia seu mercado endereçável. Isso permite aumentar o volume de vendas, diluir custos fixos e ganhar relevância em diferentes nichos, do abastecimento familiar à revenda comercial.
• Maior ticket médio por compra: ao estimular compras em volume, o modelo potencializa o valor de cada atendimento. Mesmo com margens menores por item, o ganho por transação é maior, garantindo rentabilidade com alto giro.
• Baixo custo fixo: a ausência de serviços agregados, somada a uma estrutura de loja simples e funcional, reduz significativamente os custos operacionais. Isso permite direcionar recursos para pontos mais estratégicos, como reposição rápida e logística eficiente.
• Flexibilidade de compra para o cliente: um dos maiores diferenciais do atacarejo é permitir que o consumidor escolha como deseja comprar: uma unidade ou um fardo completo. Essa liberdade atrai diferentes perfis de clientes, desde o dono do mercadinho até o consumidor comum.
• Força de negociação com fornecedores: o alto volume negociado permite ao atacarejo obter condições comerciais vantajosas, como melhores preços, prazos, verbas de marketing e exclusividade em determinados SKUs. Isso melhora o poder de barganha e fortalece relações estratégicas com a indústria.
• Operação mais enxuta e escalável: por integrar estoque e área de vendas no mesmo espaço, o modelo facilita o controle e reduz a complexidade logística. Isso se traduz em agilidade para abrir novas unidades e expandir a atuação com padronização.

Em um cenário de pressão por margens, comportamento volátil do consumidor e necessidade de escala, o atacarejo entrega um formato que equilibra eficiência, volume e rentabilidade. Quando bem gerido, se torna um canal de vendas extremamente competitivo e sustentável.

A importância da tecnologia para otimizar a gestão no atacarejo

Gerir um atacarejo é lidar com alta complexidade operacional, margens apertadas e um ambiente de mercado extremamente competitivo. Nesse cenário, a tecnologia deixa de ser apenas um apoio e se torna uma base estratégica para garantir eficiência, controle e escalabilidade.

Com a digitalização dos processos, o gestor passa a ter mais visibilidade e segurança para tomar decisões rápidas, com base em dados consistentes. Isso significa prever demandas com maior precisão, evitar rupturas, melhorar o giro de estoque e assegurar que cada operação, do caixa à retaguarda, esteja alinhada.

Além disso, a automação permite integrar áreas críticas como compras, vendas, estoque e fiscal, reduzindo erros manuais e aumentando a produtividade da equipe. A tecnologia, portanto, cria um ciclo virtuoso: quanto mais integrada for a operação, maior será a eficiência, e maior a capacidade de competir em um mercado que valoriza cada centavo de margem.

É nesse contexto que um ERP completo e preparado para a realidade do atacarejo se torna indispensável. A seguir, vamos explorar como o ERP da Sankhya contribui diretamente para superar esses desafios e potencializar os resultados dessa operação.

Como o ERP Sankhya apoia a gestão do atacarejo

O ERP Sankhya oferece soluções robustas para empresas de atacarejo, automatizando processos críticos como vendas em grandes volumes, controle de estoque em tempo real e gestão fiscal integrada. Tudo isso de forma centralizada e personalizada conforme a realidade de cada operação.

Com o Sankhya Checkout, é possível garantir agilidade no ponto de venda com leitura rápida de produtos, aplicação automática de preços escalonados e emissão correta dos documentos fiscais, mesmo em cenários com grande fluxo de clientes e alto volume de itens por transação.

Já o módulo WMS nativo, integrado ao ERP, permite rastrear mercadorias desde o recebimento até a prateleira, com endereçamento, separação e inventário otimizados. Isso assegura acuracidade no estoque, evita perdas e garante que o produto certo esteja disponível no momento certo, com menos esforço operacional.

Além disso, o ERP Sankhya assegura conformidade fiscal automática, tratando corretamente as exigências para vendas a pessoas físicas e jurídicas, com regras tributárias atualizadas e parametrizadas. Isso reduz riscos legais e libera o time para focar em tarefas estratégicas.

A plataforma também se destaca pelas funcionalidades analíticas e dashboards personalizáveis. O gestor visualiza indicadores como giro de estoque, margem por categoria e ticket médio por perfil de cliente, podendo ajustar rotinas e decisões com base em dados confiáveis e em tempo real.

Outro ponto forte é a escalabilidade da solução. O ERP Sankhya permite que redes de atacarejo expandam operações com múltiplas lojas, centros de distribuição e unidades de atendimento, mantendo o controle centralizado e os processos padronizados.

Com todas essas funcionalidades, o ERP Sankhya transforma a operação de atacarejo em uma estrutura altamente integrada, responsiva e orientada a resultados. Uma base sólida para competir com eficiência em um setor onde cada detalhe impacta a margem.

Conclusão

O atacarejo se firmou como um modelo de alto potencial no Brasil, combinando preços competitivos com amplo alcance de mercado. Mas sua gestão exige robustez operacional e tecnologia integrada para manter eficiência mesmo com margens apertadas.

Se você deseja transformar sua operação de atacarejo com controle total, mais eficiência e melhor performance, fale com um consultor da Sankhya. Estamos prontos para apresentar as soluções mais adequadas ao seu negócio e apoiar sua jornada rumo à liderança no setor!