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Margem de contribuição: como precificar com base nela?

A margem de contribuição é um conceito que costuma gerar muitas dúvidas entre os empreendedores na hora de fazer a...

margem de contribuição

A margem de contribuição é um conceito que costuma gerar muitas dúvidas entre os empreendedores na hora de fazer a precificação dos produtos. Ela consiste no quanto a empresa tem para pagar as despesas fixas e gerar o lucro líquido. Por isso o nome contribuição, uma vez que essa margem contribui para o pagamento dos custos fixos e para obter o lucro desejado.

Para ficar mais claro, a margem de contribuição (que é composta por gastos fixos e lucro) é uma parte do faturamento, que também deve considerar os gastos variáveis.

A figura abaixo facilita o entendimento:

precificação

Sendo assim, não podemos confundir a margem de contribuição com o lucro, já que também fazem parte dela os gastos fixos.

Agora que está explicado o que é margem de contribuição, a pergunta é: você está fazendo a precificação dos seus produtos corretamente, considerando essa margem? Para saber como calcular, continue a leitura deste artigo.

Entenda como é calculada a margem de contribuição

Na precificação por markup, um percentual de custos fixos é alocado para calcular o markup de cada produto, ou seja, considera-se, de forma simplista, a média dos custos fixos de determinado período dividida pela média de vendas do produto no mesmo período.

Mas, se o custo fixo existe independente da produção e da venda de um produto, por que considerar para cada unidade de cada produto uma parcela do custo fixo?

Dessa forma, voltamos ao conceito de margem de contribuição, que é a diferença entre o preço de venda e os gastos variáveis de cada produto, de acordo com a fórmula:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Os custos fixos ficam, portanto, separados e tratados como se fossem despesas do período, indo diretamente para o resultado (custeio variável).

A margem de contribuição atrelada ao custeio variável possibilita vantagens importantes ao negócio, como:

  • Conhecimento do produto com maior margem de contribuição e que, portanto, deve ter sua venda incentivada;
  • Decisão de produtos que a empresa deve deixar de comercializar;
  • Identificação do ponto de equilíbrio: volume de vendas necessário para pagar despesas fixas e variáveis, a partir do qual se começa a gerar lucro;
  • Simulação e elaboração de tabelas de preços com descontos especiais, podendo, por exemplo, conseguir desconto grande em um produto, deixando-o sem margem de contribuição, de forma a obter uma grande margem em outro produto que permita, no total do negócio, uma boa margem;
  • Realização de campanhas de vendas com análises de descontos/bonificações x quantidade de venda necessária para obtenção de resultados;
  • Decisão de produção (e quantidade) de determinados produtos, baseado em qual poderá trazer mais retorno para a empresa, no caso de poucos recursos disponíveis.

Como fazer a precificação com base na margem de contribuição?

O ideal na precificação é o ajuste dos preços de venda de forma a conseguir boa margem de contribuição e ainda permanecer com valores inferiores aos da concorrência.

Para buscar esse ideal, o gestor deve:

  • Negociar mais com fornecedores para redução máxima dos custos variáveis dos produtos;
  • Verificar melhor enquadramento tributário, visando menos gastos possível com impostos;
  • Consolidar uma estratégia de bonificações aos vendedores que não impacte significativamente nas despesas variáveis e, ao mesmo tempo, motive as vendas;
  • Avaliar continuamente as despesas fixas de modo a evitar gastos desnecessários.

De quais formas é possível fazer a precificação por margem de contribuição?

Veja as formas de execução dessa tarefa e em quais situações elas são recomendadas:

De forma manual

Uma das formas mais básicas é utilizar apontamentos, em papel mesmo, de todos os elementos para formação de preço por margem de contribuição.

Esse método pode ser utilizado por empresas que trabalham com apenas um tipo de produto, sem variações.

De forma eletrônica-manual

Outra forma um pouco mais avançada é utilizando planilhas eletrônicas ou programas separados para incluir todos os elementos para formação de preço por margem de contribuição, independente das demais operações internas da empresa.

Esse método é indicado para empresas com baixa variação de produtos, uma vez que a não integração dos processos faz com que o procedimento fique sujeito a erros no momento do registro das informações.

Por meio de sistema integrado de gestão

A forma mais eficiente é utilizar um sistema integrado de gestão (ERP). Quando a compra é lançada confirmando uma nota fiscal de entrada, o próprio sistema faz automaticamente a apuração do custo do produto e calcula o preço de venda para o item que está sendo comprado, de acordo com parâmetros (valores pré-definidos) já cadastrados.

Esse método é recomendado para empresas que possuem uma ampla gama de produtos, formando seus preços de venda de maneira automática, segura e confiável.

Confira um exemplo de como isso funciona na prática

Pense em uma empresa que faz revenda de camisetas e cujo gestor quer começar a calcular melhor seu preço, considerando a concorrência.

Até o momento, o gestor simplesmente colocava um índice de 50% sobre o custo de aquisição de uma camiseta, esperando um lucro de 12%. Vamos calcular a margem de contribuição e verificar a efetividade do índice que ele aplicava.

Temos:

  • Custo unitário da camiseta (aquisição): R$ 10,00
  • Preço de venda: R$ 15,00
  • Impostos sobre a venda: 10% (R$ 1,50)
  • Comissões: 3% (R$ 0,45)
  • Outras despesas variáveis: 2% (R$ 0,30)
  • Quantidade vendida por mês: 500

Jogando na fórmula de margem de contribuição:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

MC = R$ 15,00 – (R$ 10,00 + R$ 1,50 + R$ 0,45 + R$ 0,30)

MC = R$ 15,00 – R$ 12,25

MC = R$ 2,75 (18,3 %)

Até agora temos:

  • Preço: R$ 15,00
  • (-) Custo: R$ 10,00
  • (-) Custo Variável (15% do Preço de Venda): R$ 2,25
  • (-) Margem de Contribuição (18,3% do Preço de Venda): R$ 2,75

Para os custos fixos, o gestor trabalha com custeio variável, forma de apropriação de custos em que só são alocados aos produtos os custos variáveis, ficando os fixos separados e tratados como se fossem despesas do período, indo diretamente para o resultado.

Se temos que os custos fixos dessa loja somam R$ 1.225,00, o resultado desse mês avaliado ficaria assim:

  • Receita (500 x R$ 15,00): R$ 7.500,00
  • (-) Custo Variável (R$ 10,00 + R$ 1,50 + R$ 0,45 + R$ 0,30) x 500: R$ 6.125,00
  • (-) Margem de Contribuição (R$ 2,75 x 500): R$ 1.375,00
  • (-) Custos fixos: R$ 1.225,00
  • (-) Lucro: R$ 150,00

Nesse caso, o lucro representou 2% da receita e não 12% como o gestor esperava.

Para obter um lucro maior ou até mesmo conseguir reduzir os preços para a loja ficar mais competitiva sem prejudicar em seu resultado, o gestor pode trabalhar na diminuição dos custos, buscando fornecedores alternativos e também reavaliando os custos fixos.

Com uma visão clara dos custos fixos, variáveis, margem de contribuição e lucro, o gestor consegue fazer diversas simulações. Uma opção que ele tem, por exemplo, é a comercialização de mais um produto em sua loja que possua uma boa margem de contribuição, de forma que contribua para pagar os custos fixos, possibilitando uma diminuição do preço da camiseta e até um aumento do lucro.

Agora que você viu como fazer uma melhor precificação por margem de contribuição para aumentar o seu lucro, é importante também saber como os seus processos podem ser ainda mais otimizados com um ERP. Confira neste conteúdo como um sistema integrado de gestão pode te auxiliar a tomar decisões assertivas:

Como um ERP pode impactar na tomada de decisão dentro das empresas

Sobre o autor
Redator Sankhya

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