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Como estruturar seu time de prospecção

No futebol, jogadores em diferentes posições preparam a jogada ofensiva com a finalidade de colocar a bola nos pés do...

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No futebol, jogadores em diferentes posições preparam a jogada ofensiva com a finalidade de colocar a bola nos pés do atacante, que chuta e faz o gol. Essa é uma analogia que ajuda a explicar o papel da equipe de prospecção, aquela que faz uma primeira abordagem ao potencial cliente, entende seu perfil, apresenta soluções, cria um elo de confiança e depois entrega as informações para que a equipe comercial feche o negócio. 

A existência de uma equipe especializada em prospecção é recomendada para negócios cuja venda é complexa, o ticket médio é alto e os consumidores são mais exigentes e cautelosos na decisão de compra. 

Perfil do profissional de prospecção

Para empresas que planejam estruturar uma área especializada em prospecção, apresentamos as principais características que os profissionais precisam ter, a partir da minha experiência como Supervisora Nacional de Prospecção da Sankhya.

Saber ouvir

Para entender melhor as dores, necessidades e frustrações do cliente, quem faz prospecção precisa saber ouvir. Nos contatos, sejam presenciais ou remotos, cerca de 70% do tempo deve ser investido em escutar, para que seja possível entender o negócio, as dores, as necessidades, o potencial de investimento, a urgência e o nível de conhecimento sobre a solução.

Saber falar

O profissional de prospecção deve ser capaz analisar o perfil e apresentar a solução mais adequada para o potencial cliente, a partir da avaliação realista e criteriosa, baseada em método. Comunicar-se com clareza e simplicidade ajuda a apresentar uma solução que faça sentido, por mais complexa que seja.

Entender e articular soluções

Existem diferentes expectativas no processo de prospecção. Há prospects que já identificaram suas dores, mas não priorizaram investimentos. Outros, que tem necessidades bem delimitadas e já iniciaram a busca por soluções adequadas. Tem também aqueles que já tentaram resolver o problema, mas ficaram frustrados com escolhas ou entregas passadas. O profissional de prospecção deve ser capaz de entender em qual estágio o cliente se encontra, para depois mostrar como a solução de sua empresa pode ser mais eficiente.

Capacidade de aprender e aplicar o aprendizado

A experiência do relacionamento com um potencial cliente traz aprendizado para entender o próximo. Dados sobre o segmento, especificidades, objeções e argumentos mais assertivos podem ser mapeados e registrados para uso futuro. 

Apreciar a rotina e o método

A prospecção lida com clientes em diferentes posições no funil de vendas. A rotina e o método de trabalho contribuem para organizar contatos e visitas, fazer follow up, dar os retornos combinados e direcionar a negociação para um fechamento favorável a ambas as partes.

Orientação para dados

Os sistemas de gestão integrada, como o ERP, são grandes aliados da prospecção. A leitura de dados de transações passadas e comportamento de clientes similares, ajuda a criar abordagens, aprender com clientes do mesmo segmento, contornar objeções, etc. Dados são a bússola que vai indicar o caminho a seguir. 

Estabelecer conexões físicas e virtuais

Em contatos presenciais, é importante estar atento a elementos como a própria aparência, organização, clareza e modo de falar. É também a oportunidade de observar o ambiente e identificar elementos que ajudem a criar o chamado “rapport”, a conexão inicial. Já os contatos virtuais, por conferência, telefone ou mensagens eletrônicas, exigem maior cuidado com a clareza, a dicção, tom de voz e confirmação do entendimento. Em ambos os casos, o uso da linguagem é fundamental. As informações devem fazer sentido.


Autogerenciamento

Quem trabalha com prospecção precisa amadurecer a competência de autogerenciamento. O profissional deve ser capaz de avaliar seus próprios resultados e desenhar suas estratégias de melhoria, tendo o líder como mentor e coach. 

Formação e treinamento do time 

As áreas comerciais normalmente qualificam suas equipes de prospecção. Para isso, investem em treinamentos práticos, que envolvem simulações de situações reais de atendimento. O compartilhamento de experiências também contribui para qualificar a equipe, quando profissionais mais experientes repassam seus conhecimentos.

Entender e saber a aplicação das soluções oferecidas pela empresa é outro elemento importante. A equipe técnica não precisa ter domínio completo de cada funcionalidade, mas deve ser capaz de apresentar ao potencial cliente de qual maneira seu produto ou serviço vai resolver o problema e trazer resultados. Os treinamentos sobre portifólio devem ser abrangentes e se possível, também práticos.

As chamadas soft skills, habilidades comportamentais que facilitam a venda, podem ser trabalhadas tanto por meio dos chamados cursos de prateleira, oferecidos no mercado, mas com certeza são potencializados pela atuação de um líder coach ou de profissionais mais experientes. 

Uma área bem estruturada de prospecção torna o processo de vendas mais assertivo. Voltado à analogia do futebol, o trabalho em equipe é sempre mais importante que o talento individual. Na Sankhya, queremos ajudar sua equipe a ter melhores resultados em todas as etapas de vendas. Fale com um de nossos consultores e conheça nossas soluções.

 

Sobre o autor
Larissa Pereira

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