Precificação: quais estratégias e como deve ser feita

Definir estratégias de precificação gera muitos questionamentos. Por isso, é necessário que profissionais e gestores entendam a maneira adequada de...

Definir estratégias de precificação gera muitos questionamentos. Por isso, é necessário que profissionais e gestores entendam a maneira adequada de se fazer a formação de preço.

Saber equilibrar a rentabilidade que a organização deseja conquistar com o preço que o consumidor está disposto a pagar requer um profundo conhecimento de como devem ser feitos os processos contábeis para chegar a esse equilíbrio.

Neste artigo, explicamos o conceito e a importância da precificação, como fazer o cálculo correto, estratégias para a formação de preço e como é feito de forma precisa utilizando o ERP como aliado. Confira!

O que é precificação?

A precificação consiste em colocar um valor quantificável nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Mas a grande dúvida é: como determinar o preço adequado que o consumidor vai pagar? A resposta é ter uma estratégia de precificação que esteja alinhada com o planejamento financeiro da empresa.

Para fazer uma precificação estratégica, é preciso fazer uma junção de análises que são imprescindíveis para uma formação de preço correta. É preciso analisar todo o financeiro tanto da empresa quanto do mercado em um geral (principalmente os concorrentes).

Feita de forma coerente com essas análises, a precificação passa a ser o ponto de equilíbrio, permitindo que os profissionais consigam acompanhar a tríade: preço, valor e margem de lucro. Esse ponto de equilíbrio ajuda a programar vendas e saber quando é preciso intensificar as estratégias.

Qual é a importância de precificar de maneira correta?

As finanças de uma empresa são a força motriz para que o negócio se mantenha sempre saudável e alinhado com as propostas estratégicas. 

A precificação pode ser considerada um dos pilares de sustentação dos negócios e ser direcionada de acordo com os objetivos da organização. Entre os mais conhecidos, podemos citar: liderança, sobrevivência, inserção no mercado e aumento dos lucros.

Para fazer uma boa precificação aliada com estratégias precisas, a organização deve trabalhar seus objetivos através de informações, indicadores e processos feitos exatamente de acordo com as necessidades financeiras da empresa.

Entre os pontos mais importantes da formação de preço feita com coerência, estão:

  • Facilidade na previsão de movimentações financeiras;
  • Aumento dos lucros;
  • Conhecimento dos gastos gerais da empresa, facilitando as estratégias;
  • Aumento das vendas;
  • Competitividade;
  • Entendimento para lidar com facilidade com adversidades do mercado externo;
  • Otimização do planejamento financeiro.

Então, como calcular preço de venda e serviço?

Em pesquisa realizada pelo Sebrae, denominada “Sobrevivência das empresas no Brasil”, 50% das micro e pequenas empresas fecham por falta de capital, inadimplência ou falta de lucro. Por isso, é importante que os profissionais entendam toda a situação financeira dos negócios para criar uma estratégia de formação de preço adequada.

É a junção de uma estratégia correta de precificação com o monitoramento da saúde financeira dos negócios que sustenta a vida da empresa no mercado e diante da concorrência. Nesse sentido, para calcular o preço de venda da forma correta, é importante avaliar alguns aspectos. Saiba mais a seguir.

Preço de mercado

Estudar, entender e pesquisar os preços de mercado é um ponto necessário para fazer uma boa estratégia de formação de preço. Saber como os concorrentes se posicionam com relação a valores ajuda na construção de preços que estejam alinhados com o mercado e também com os objetivos da empresa.

É importante lembrar que essa pesquisa é apenas uma referência para a precificação, uma vez que é necessário que os profissionais identifiquem qual a melhor forma de venda:

  • Preços baixos: se a venda estiver focada em baixos valores para atrair o consumidor, é preciso um controle e um monitoramento de custos e perdas, além do acompanhamento do andamento da empresa através dos indicadores.
  • Preços altos: se a escolha for por preços mais altos do que o padrão de mercado, é importante manter alta qualidade e atendimentos exclusivos, mas lembrando que é sempre interessante ter preços acessíveis em alguns produtos ou serviços, para atrair os clientes.

Aspecto financeiro

Um dos aspectos principais na hora de calcular o preço de venda é saber que o valor obtido no cálculo precisa cobrir os custos diretos da empresa (produtos, despesas variáveis e despesas fixas) e o que sobrar é o lucro líquido.

Utilização de software de gestão

Fazer cálculos para precificação e manter uma gestão de preços precisa e de qualidade com trabalho manual é um risco que a empresa corre. Erros na hora de fazer contas e analisar números podem acontecer com frequência. Por isso, é essencial o uso da tecnologia a favor desse processo.

Um sistema de gestão é a forma mais precisa e segura de calcular preço de venda. Com ele, é possível ter todos os cálculos necessários de forma automática.

Também é possível fazer a formação de preço através de análises de valor de vendas, quantidade em estoque, produtos ou serviços mais procurados e os menos vendidos, por exemplo.

Quais são os principais modelos e fórmulas de precificação?

Existem três modelos e fórmulas de precificação que são comuns no mercado e podem ajudar os profissionais na hora dos cálculos.

1. Margem de contribuição

O cálculo pela margem de contribuição consiste na relação do valor das vendas com os custos fixos e variáveis. Em resumidas palavras, é o saldo que sobra do preço de venda.

Margem de contribuição =
valor de vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

2. Markup

Este modelo é baseado no preço de custo para produção, ou seja, o cálculo é feito com a média de todos os gastos para obter o produto final.

100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro)]

3. Margem sobre o custo

O modelo mais comum no mercado hoje é a margem sobre o custo. Ele é feito com o preço de custo final somado à margem de lucro desejada pela empresa. 

Margem sobre o custo =
valor do produto + lucro da empresa em número real

Quais são as principais estratégias de precificação?

No momento de fazer a precificação, é importante que os profissionais estejam alinhados com os propósitos da empresa e suas reais necessidades.

A seguir, listamos três estratégias de precificação. Para saber qual se adequa aos seus negócios, é necessário entender o que a empresa oferece, seus objetivos e em qual mercado está inserido.

1. Skimming de mercado

A empresa coloca o preço de mercado com um valor acima da média e, aos poucos, vai reduzindo o preço do produto ou serviço, quando ele fica ultrapassado conforme são lançadas novidades. O setor de eletrônicos e tecnologia se utiliza muito dessa estratégia. O skimming compensa apenas quando são valores conhecidos de mercado.

2. Concorrência

A empresa se baseia no preço da concorrência para definir o valor final. Por ser uma estratégia mais básica e superficial, é importante que a organização se atente a usá-la aliada a técnicas mais precisas de formação de preço e de acordo com o objetivo do negócio.

3. Valor

Essa precificação é totalmente voltada para o consumidor. Ela é definida com base no valor agregado e no poder de compra do público-alvo. É necessário que os profissionais tenham conhecimento de aspectos como demanda, mercado e persona.

Como é feita a precificação no ERP Sankhya?

A precificação no ERP Sankhya é composta por um fluxo de apuração dos custos, sendo eles custos de produtos e serviços, custos dos produtos acabados em produção, além dos gastos fixos e variáveis incidentes nas vendas.

Ele permite a formação do preço utilizando o conceito de markup ou margem de contribuição, que são formas mais utilizadas e alinhadas com as melhores práticas do mercado.

O sistema atualiza automaticamente o preço final, buscando dados do custo médio ou da última entrada da nota, e o usuário pode acompanhar o comportamento das vendas de acordo com a fórmula de custo e preço determinada no cadastro.

Veja um vídeo do ERP na Prática:

O ERP Sankhya ainda permite acompanhar, em determinado período ou em tempo real, se o produto gerou lucro ou prejuízo, além de fornecer outras ações importantes, como:

  • Apuração do custo contábil dos produtos ou serviços; 
  • Apuração do custo de reposição dos produtos (acréscimos, descontos, tributos, fretes, carga, descarga etc.);
  • Apuração dos gastos fixos e variáveis;
  • Apuração do custo gerencial;
  • Definição das tabelas de preços; 
  • Definição das políticas de descontos e promoções; 
  • Definição do preço de venda;
  • Formação do preço de venda; 
  • Análise e atualização das margens de lucro de acordo com os resultados.

Essa é mais uma rotina que ajuda negócios a evoluírem em sua gestão com o ERP Sankhya. Quer saber mais sobre a solução? Fale com um consultor e solicite uma proposta.

Sobre o autor
ERP na Prática

O ERP na Prática é um projeto que visa apresentar como funcionam os principais processos de gestão no dia a dia das empresas dentro do ERP Sankhya.

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