Tudo o que você precisa saber sobre margem de contribuição

A saúde financeira de uma empresa é, sem dúvidas, indispensável para que ela tenha êxito no mercado. Nesse sentido, a margem de contribuição é uma métrica de grande importância para manter as finanças da organização em dia, uma vez que ela fornece com precisão os dados da real situação da receita e se ela é capaz de gerar lucro ou apenas garantir o pagamentos de gastos e custos.

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Para manter o negócio em evolução, a margem de contribuição é um medidor de sucesso e uma constante aliada do planejamento estratégico organizacional, já que mantém o financeiro sempre em alerta.

Neste artigo, explicamos o conceito de margem de contribuição, a importância dela nas finanças da empresa, como calcular, o que são custos fixos e variáveis e como diferenciá-los e como aliar essa métrica ao sistema ERP. Confira!

O que é margem de contribuição?

A margem de contribuição é o lucro bruto sobre as vendas efetuadas em uma empresa. É a diferença entre o valor total de vendas e seus custos e despesas variáveis.

Ela é um indicador que avalia o desempenho financeiro da organização e se é possível pagar as despesas, ter um fluxo de caixa positivo e ainda obter lucros.

• Margem: a diferença do valor da venda e os custos e despesas relacionados a ela (custos  e despesas variáveis de venda).
• Contribuição: o valor disponível das vendas para quitar despesas fixas e, consequentemente, gerar os lucros finais.

O cálculo da margem de contribuição ajuda os gestores a terem um amplo entendimento da real situação financeira dos negócios e tomar as decisões corretas e necessárias para manter um equilíbrio tanto das receitas quanto das despesas.

O volume de vendas não significa necessariamente que a organização está lucrando. Por isso, essa métrica é fundamental para medir os índices de desempenho, obter um fluxo de caixa saudável e alcançar os lucros planejados com uma boa saúde financeira e estratégias de vendas inteligentes.

Por que usar a margem de contribuição?

A margem de contribuição permite que a organização entenda, através de números precisos, monitoramentos e análises, quais são as melhores formas de usar o dinheiro sem ficar no vermelho e mantendo a saúde financeira em dia.

Através dessa métrica, é possível obter uma gestão financeira de qualidade e saber, por exemplo: 

• Quais produtos ou serviços são mais vendidos e geram um melhor retorno;
• Fazer cálculos do ponto de equilíbrio da empresa;
• Como avaliar e modificar a precificação dos produtos ou serviços;
• Modificar, quando for necessário, as estratégias organizacionais.

Outro ponto chave na implementação da margem de contribuição e no acompanhamento desse indicador é que os gestores podem avaliar, a qualquer momento, as despesas e os custos para saber se há alterações que requerem mudanças ou se há um equilíbrio e coesão com o planejamento estratégico proposto.

A margem de contribuição precisa ser monitorada com constância para que seja possível identificar modificações relevantes nos valores fornecidos. Assim, os colaboradores conseguem reavaliar e readequar os gargalos, tanto com relação aos preços e aos produtos ou serviços sem muita saída, quanto para manter a gestão financeira em dia.

Quanto maior a porcentagem da margem de contribuição, melhor para a empresa, possibilitando o pagamento das despesas, o fluxo de caixa positivo, maior lucratividade e mais chances de a organização investir e ampliar os negócios.

Como calcular a margem de contribuição?

Um levantamento realizado pelo Centro de Estudos de Médias Empresas da Fundação Dom Cabral (FDC Médias Empresas) mostrou que, em 2020, houve diminuição das receitas das empresas, mas que as margens de lucro aumentaram. Das 97 empresas analisadas, a receita líquida diminuiu em torno de 4,42% nos anos de 2019 e 2020.

Essas empresas conseguiram manter e até aumentar as margens de lucro, conquistando um crescimento na margem bruta dos negócios. Por isso, é importante que a margem de contribuição esteja presente no planejamento estratégico da organização. Assim, é possível manter o equilíbrio financeiro e ajustar o que for preciso.

Sendo assim, é necessário fazer o cálculo da margem de contribuição para que os gestores possam analisar e monitorar o nível de impacto nas finanças. Alguns pontos devem ser considerados sempre:

• Registrar todos os custos do produto ou serviço;
• Controlar os indicadores;
• Analisar com frequência a margem.

Sabendo da importância desses fatores e também que a margem de contribuição é o preço de venda menos os custos variáveis, basta usar a fórmula correta para fazer os cálculos da margem total:

Para avaliar e chegar ao valor da margem unitária, que é o nível de contribuição individual que um produto ou serviço gera para os gastos gerais do negócio, basta usar a fórmula:

Para saber qual é a porcentagem de cada venda sobre o faturamento da empresa (margem total) ou sobre o preço de venda (margem unitária), basta calcular o índice da margem de contribuição:

Diferença entre custos fixos e custos variáveis

É através de um bom gerenciamento dos custos fixos e dos custos variáveis, relacionados com a produção dos produtos ou serviços fornecidos pela organização, que é possível manter a saúde financeira da empresa.

Os custos fixos e variáveis também estão ligados aos gastos que têm relação direta com as vendas. Por exemplo, os insumos, os fornecedores, os salários dos colaboradores, entre outros fatores que são necessários para que a empresa consiga vender.

Custos fixos

Também chamados de custos indiretos, os custos fixos são os gastos que independem das vendas altas ou baixas (mas podendo sim aumentar ou diminuir sem ter relação). Para um melhor entendimento, seguem alguns exemplos de custos fixos:

• Salários dos funcionários envolvidos nas etapas de vendas;
• Aluguel do espaço;
• Internet;
• Manutenção de equipamentos diretamente ligados às vendas;
• Pró-labore (salário do empreendedor).

Manter a saúde do fluxo de caixa em dia é importante para que a empresa consiga pagar todos os custos fixos sem problemas com a falta de dinheiro em caixa. São contas que todos os meses precisam ser efetuadas em datas específicas. Por isso, a margem de contribuição precisa ser feita com constância.

Custos variáveis

Já os custos variáveis, ou custos diretos, têm total ligação com o número total de vendas dos produtos ou serviços. Eles são baseados diretamente nos valores finais e, por isso, influenciam na precificação.

Quanto mais altos os valores dos custos variáveis, melhor está o rendimento das vendas. É preciso manter a atenção para que a receita esteja sempre mais alta que a despesa. Alguns exemplos dessas variáveis são:

• Taxas de cartão de crédito;
• Valores das matérias-primas;
• Comissão e hora extra dos colaboradores;
• Gastos com logística;
• Impostos;
• Contas de energia e água;
• Mão de obra;
• Entre outros.

De forma geral, a diferença entre custos fixos e custos variáveis é que os fixos praticamente não ocorrem alterações drásticas por não dependerem das vendas finais, já os variáveis estão totalmente ligados com os valores finais.

Margem de contribuição e ponto de equilíbrio

Outro fator relevante que a margem de contribuição proporciona é o cálculo do ponto de equilíbrio (break even). O ponto de equilíbrio é quando uma organização não tem prejuízos financeiros, mas também não tem lucros.

Para calcular o valor exato desse indicador, basta aplicar a fórmula a seguir:

Esse valor é a quantidade que a empresa precisa vender até o final do mês para conseguir pagar todos os custos fixos. Ou seja, se vender menos, a empresa entra no prejuízo. Qualquer quantia a mais que esse resultado, já gera lucro líquido.

O ponto de equilíbrio mostra para os empreendedores (principalmente os que estão iniciando no mercado ou que investiram muito dinheiro para abrir o negócio) que gerar valores equilibrados indica que a empresa está se sustentando bem e que, em breve, terá os lucros planejados.

Com base no valor do ponto de equilíbrio, a empresa consegue analisar estrategicamente a precificação dos produtos ou serviços para gerar o valor de venda proposto e, consequentemente, alcançar metas.

Usando a métrica da margem de contribuição, é possível avaliar quais produtos possuem uma maior saída e, assim, juntamente com o ponto de equilíbrio, definir quais preços são necessários para alcançar os valores planejados.

Outro ponto importante da junção de margem de contribuição e ponto de equilíbrio é que os gestores conseguem avaliar com base nos resultados quais aspectos ou produtos/serviços são motivos de diminuição da receita e quais são fatores essenciais no ganho.

Margem de contribuição unitária e margem de contribuição total

Já citamos no início deste artigo o conceito principal de margem de contribuição e como ela é calculada.

Para que o entendimento dos gestores seja ainda mais claro, é importante analisar a diferença entre as duas versões dessa métrica: a margem de contribuição unitária e a margem de contribuição total.

Margem de contribuição unitária

O cálculo da margem de contribuição unitária é feito um a um em produtos e serviços que são comercializados pela organização. O valor é o que a empresa tem após a venda, mas é preciso descontar os pagamentos de custos fixos (o que é preciso gastar para que o produto ou serviço seja colocado à venda).

Com os descontos feitos, o que sobrar de valor unitário já é considerado lucro para a empresa. O cálculo da margem de contribuição unitária facilita análises e monitoramentos mais precisos do que a empresa está vendendo com mais frequência e o que está parado. Dessa forma, facilita os planejamentos estratégicos para o crescimento das vendas.

Margem de contribuição total

A margem de contribuição total é o valor do faturamento da empresa. Ou seja, a venda total dos produtos ou serviços, sendo capaz de pagar custos e despesas variáveis e ainda manter um fluxo de caixa positivo.

Com o cálculo da margem de contribuição total feito, os gestores também conseguem calcular e avaliar o ponto de equilíbrio. São fórmulas necessárias e que precisam ser feitas com frequência.

Agora, veja no gráfico abaixo, como se forma a margem de contribuição:

Na área verde do gráfico, é possível visualizar a parte correspondente ao faturamento total de uma empresa, ou seja, 100% das receitas que ingressam a partir das vendas realizadas no período. 

a área amarela representa a proporção dos custos variáveis ante o faturamento, ou seja, o CMV – Custo da Mercadoria Vendida, ou CPV – Custo do Produto Vendido ou CSP – Custo do Serviço Prestado. NEste exemplo, os custos variáveis representam 41,60% do faturamento. 

A área cinza demonstra a participação das despesas variáveis no faturamento, ou seja, os valores que são desprendidos depois que a venda é efetivada.

Em azul, o gráfico demonstra a diferença entre o faturamento total e a soma dos custos e despesas variáveis, ou seja, a representatividade da margem de contribuição. A margem de contribuição é a parcela do faturamento que cobre os gastos fixos da empresa e forma o lucro. 

Veja como a margem de contribuição acumulada cobre os gastos fixos da empresa e forma o lucro ao final do período:

A linha preta representa a margem de contribuição acumulada ao longo do período: a cada venda realizada, a margem de contribuição é incrementada até alcançar o valor dos gastos fixos. quando isso acontece, significa que a empresa alcançou seu ponto de equilíbrio, ou seja, não há lucro nem prejuízo no período. 

A linha azul apresenta o valor dos gastos fixos no período, ou seja, os custos que não variam em função do volume de vendas, do volume de produção ou da quantidade de serviços prestados. 

Depois que a empresa atinge seu ponto de equilíbrio, toda a margem de contribuição acumulada nas vendas para forma o lucro da empresa, contribuindo para a geração da rentabilidade total da empresa ao final do período.

Como melhorar a margem de contribuição?

A margem de contribuição também se baseia na precificação dos produtos ou serviços ofertados pela organização. Por isso, é importante sempre analisar os indicadores e avaliar quando é preciso modificar estratégias de vendas ou até mesmo melhorar a taxa de contribuição como forma de aumentar os lucros.

Para que a empresa consiga conquistar as vendas desejadas de forma a cobrir todas as despesas, manter um fluxo de caixa positivo e garantir lucros, listamos 6 formas de melhorias que ajudam na performance das vendas e, consequentemente, no aumento da margem de contribuição.

1. Alterar valores unitários

Quando os cálculos da margem de contribuição não são suficientes, os gestores financeiros precisam, juntamente com outros colaboradores que estão envolvidos nos processos de vendas, reavaliar a precificação unitária dos produtos ou serviços.

De forma bem planejada, sem grandes alterações, é preciso fazer reajustes para que a margem possa aumentar e a empresa consiga atingir os objetivos estipulados. Esse processo de rever a precificação precisa ser feito com cautela para não gerar espanto nos clientes e favorecer os concorrentes.

E, quando é preciso baixar o preço, é importante avaliar o cenário da concorrência para saber qual é a melhor forma de modificar os valores sem ficar muito abaixo da base de preços e futuramente ter prejuízos. Estudar o mercado antes de tomar decisões estratégicas de precificação é fundamental.

2. Reduzir custos e despesas variáveis

Reduzir gastos que não atrapalham o desempenho da empresa é uma ótima estratégia para melhorar a taxa de contribuição e conquistar um lucro maior. Algumas ações são facilitadoras para diminuir custos e despesas variáveis, como:

• Avaliar gastos desnecessários e eliminá-los;
• Negociar com fornecedores para reduzir valores;
• Encontrar o ponto de equilíbrio das comissões com as despesas variáveis;
• Fazer um planejamento tributário para diminuir os valores dos impostos (elisão fiscal);
• Usar a tecnologia para otimizar tempo e aumentar a produtividade.

3. Diminuir custos e despesas fixos

A redução de despesas precisa ser viável em relação ao processo de trabalho da empresa para ajudar na economia sem atrapalhar o processo produtivo. Diminuir custos e despesas fixos é uma opção desafiadora, mas contribui para melhorar a margem de contribuição.

Então, os gestores financeiros devem avaliar cada custo e identificar se é possível minimizar as contas, mantendo a produção com qualidade.

Alguns pontos que podem ser analisados são:

• Comprar produtos básicos da empresa em atacados;
• Diminuir consumo de água, luz, internet e telefone;
• Substituir gastos com papéis e investir em sistemas digitais e nuvem;
• Terceirizar áreas que permitam essa substituição.

4. Estipular metas para redução dos gastos

Após avaliar o que é fonte de desperdício ou custos que podem ser reduzidos para economizar e melhorar a taxa de contribuição, os gestores financeiros podem estipular metas para reduzir os gastos e, então, estimular os funcionários a aplicar essas ações.

Por meio de um planejamento (o uso do cronograma facilita a visão ampla das estratégias), é possível estabelecer quantidades específicas e tempo determinado para o processo de diminuição. Dessa forma, os colaboradores trabalham com as informações definidas e bem alinhadas.

5. Motivar funcionários

A produtividade dos colaboradores é fundamental para o crescimento das vendas e, consequentemente, para o aumento do lucro. Por isso, a empresa precisa motivá-los e fornecer um ambiente de trabalho que os valorize diariamente.

Realizar bons treinamentos, manter um ambiente acolhedor, envolver os funcionários em todos os processos e estipular metas de vendas são algumas das várias ações que a organização pode aplicar para ter um trabalho de qualidade e satisfatório, tanto para a empresa quanto para os colaboradores.

6. Investir em um sistema tecnológico de qualidade

A tecnologia é hoje uma grande aliada e indispensável para aumento da produção, otimização de tempo e fornecimento de relatórios e informações com precisão, ajudando os gestores nas análises estratégicas.

Um sistema ERP, por exemplo, traz inúmeros benefícios para a empresa de forma geral: além de ajudar no monitoramento da margem de contribuição, aumenta a taxa de contribuição e, consequentemente, o fluxo de caixa, além de reduzir custos.

Como a margem de contribuição funciona no ERP?

Já falamos aqui sobre a importância da margem de contribuição como métrica financeira para manter a saúde das finanças no negócio. Ao investir em um sistema ERP, a empresa garante informações e cálculos precisos e em tempo real, o que facilita o dia a dia dos gestores financeiros, otimiza o tempo, automatiza as atividades e aumenta a produtividade.

O estudo IDC Predictions Brazil 2022 apontou um crescimento de 10,6% no mercado de TI, o maior em 8 anos, resultado de empresas que entendem que a tecnologia é uma forte aliada para a melhoria financeira dos negócios e para o aumento da produtividade.

O ERP Sankhya oferece inúmeras vantagens para qualquer negócio, como integração, diminuição de erros nas informações, redução de custos e automação de processos. Para a margem de contribuição, o sistema permite que os gestores tenham um panorama completo das despesas e, assim, possam fazer os planejamentos adequados de controle.

Outro benefício importante do ERP para essa métrica é o fornecimento de relatórios com dados precisos dos indicadores de desempenho, possibilitando tomadas de decisões adequadas aos objetivos da organização.

O uso de planilhas, tanto em computadores como em papéis, faz com que a margem de erros, inclusive nos cálculos, seja maior e, consequentemente, atrapalhe o processo de crescimento dos negócios.

Por ser um sistema modularizado, o ERP possui uma área apenas para o financeiro, ajudando os gestores na integração das informações em um único lugar, além de possibilitar expandir essas informações aos outros setores de forma prática.

O processo de cálculos e entendimentos da margem de contribuição requer muita atenção e precisa ser feito com frequência para a saúde financeira da empresa, verificando se os gastos e os custos estão sendo pagos sem o uso de empréstimos e, principalmente, se está gerando lucro.

Por isso, para que as tomadas de decisões sejam feitas com base em resultados exatos, o ERP realiza o monitoramento das vendas de cada item ou serviço, fazendo os cálculos diários, emitindo relatórios e ajudando os gestores a definirem os melhores meios de manter o crescimento da margem de contribuição, além de outros pontos como:

• Lançamento de notas fiscais;
• Agendamento de pagamentos junto ao banco;
• Alertas e relatórios de contas pagas;
• Monitoramento do ponto de equilíbrio;
• Gerenciamento do fluxo de caixa;
• Administração dos pagamentos de fornecedores e colaboradores;
• Informações e dados precisos dos recebimentos de clientes, entre outros.

Invista em um sistema ERP de qualidade para a sua empresa, aumente a produção, reduza o tempo perdido em trabalhos manuais e melhore a margem de contribuição com informações detalhadas em um único software.